30億背后的制度發(fā)動機－－紐崔萊跑贏本土保健品(二)

“發(fā)動機式”的激勵制度

　　目前，安利（中國）擁有7萬多名推銷人員，事實上，在安利的“店鋪銷售+營業(yè)代表”這種經(jīng)營模式中，最具能動性、最活躍、最有價值的要算營業(yè)代表及其“發(fā)動機式”的激勵制度了。

　　營業(yè)代表的威力來自哪里？

　　在國內(nèi)外，任何一家公司的激勵制度都有一頂看不見的“天花板”，迄今為止幾乎惟獨安利除外。而安利公司就設計出了這樣一種“下有保底、上不封頂”的激勵制度——只要營業(yè)代表對安利公司的貢獻越大，他所得的回報也就越大——這種制度讓營業(yè)代表發(fā)揮出了最強、最大、最具實效的能動性。

　　安利最初在中國推行的激勵制度，差不多是其全球模式的中國翻版。據(jù)悉，這種神奇而隱秘的營業(yè)代表激勵制度一般有十個檔次——顧客服務報酬、市場開拓經(jīng)費、紅寶石獎金、領導獎金、明珠獎金、翡翠年度花紅、鉆石年度花紅、行政鉆石年度花紅、單次獎金和特別獎金。這就是說，只要一個營業(yè)代表能干，他的收入可以有這十個部分來構(gòu)成，而每一個檔次的激勵制度都是對上一個檔次的突破和超越，真正解決了一般公司激勵制度的“天花板”難題。但這套制度是建立在傳銷模式基礎上的，收入中的大部分與小組計酬有關，比較偏重于對營業(yè)代表中的“先來者”，對他們的“傳幫帶”功能和業(yè)績給予了過多的傾斜。

　　這套激勵制度是安利（中國）1998年7月轉(zhuǎn)型前使用的，轉(zhuǎn)型后就已被廢止。在此后的四年中，安利（中國）一直在按照國家有關規(guī)定對計酬制度進行著不斷的調(diào)整，其核心內(nèi)容就是鼓勵個人銷售，取消小組計酬，使所有銷售人員按照個人的銷售業(yè)績獲取報酬。

　　新的制度要向一線的銷售代表傾斜了。

　　到2002年7月1 日，隨著公司將所有推薦或發(fā)展新銷售代表的權利全部收回，安利（中國）以“向一線銷售傾斜”為核心的新的激勵和計酬制度基本上調(diào)整到位。安利認為，安利的銷售代表是一個公平起步的工作機會。為此，安利（中國）新的激勵制度是以銷售產(chǎn)品、服務顧客為核心的銷售代表制度，計酬制度更多鼓勵積極銷售，而且會實施多重獎勵措施來鼓勵銷售代表穩(wěn)步成長。

　　銷售代表的全部報酬由顧客服務報酬和銷售報酬組成。顧客服務報酬是基于產(chǎn)品標價的20%（稅前）計算的酬金。銷售代表在服務優(yōu)惠顧客時亦可代優(yōu)惠顧客以8折優(yōu)惠價訂貨，在此情況下，銷售代表并不據(jù)此獲得顧客服務報酬，但可獲得銷售報酬。　

　　銷售報酬分為基礎傭金和浮動傭金兩個部分。基礎傭金根據(jù)其本人凈營業(yè)額所對應的傭金比例計算。（具體比例見表一）

　　新的制度中向一線傾斜的最明顯標志是銷售補貼的增設。從2002年3月1日起安利（中國）為銷售代表增設3%的銷售補貼（此計算方式只適用于基礎傭金）。　

　　浮動傭金是公司為獎勵績優(yōu)銷售代表而設立的，當其個人凈營業(yè)額達3,600元人民幣時，便可獲得公司根據(jù)其凈營業(yè)額占公司總凈營業(yè)額比例計算的浮動傭金。根據(jù)安利目前的經(jīng)營狀況分析，該浮動傭金的比例約為8%。專為銷售代表設立的浮動傭金是公司的一項嘗試性措施，公司將會視實施的具體情況和市場反映不斷完善。　

　　年度特別獎勵計劃，是安利（中國）提高銷售代表的忠誠度和積極性的又一次創(chuàng)新之舉。

　　2003年8月底，安利（中國）推出2003/2004財政年度銷售代表特別獎勵計劃，公司從全年總凈營業(yè)額中另外撥出0.5%，設立銷售代表年度穩(wěn)健銷售獎金，獎勵給符合規(guī)定業(yè)績要求的銷售代表：在2003/2004財年的12個月中，個人凈營業(yè)額每月均不低于8,400元人民幣，或有10個月每月凈營業(yè)額均不低于8,400元人民幣且年度總個人凈營業(yè)額不低于120,000元人民幣。經(jīng)過計算，年度穩(wěn)健銷售獎金獲得者的收入，相當于其在安利全年所得銷售報酬的10%-20%

　　這樣，安利銷售代表的收入就由“顧客服務報酬+基礎傭金+銷售補貼+浮動傭金+年度特別獎勵”五部分組成，與國內(nèi)銷售人員“底薪+提成”的主流收入結(jié)構(gòu)相比，安利銷售代表收入結(jié)構(gòu)之豐富、激勵制度之完善在國內(nèi)企業(yè)中可謂首屈一指。

　　特約經(jīng)銷商是安利（中國）的一個重要銷售渠道。只要是安利銷售代表中的優(yōu)秀者，在過去連續(xù)的12個月內(nèi)有任何6個月的凈營業(yè)額每月不少于7200元人民幣，經(jīng)安利審核后均可成為安利的特約經(jīng)銷商。

　　除了與銷售代表一樣將級別分為初級、中級、高級、特級四個級別外，特約經(jīng)銷商的收入結(jié)構(gòu)由“零售利潤+月度定額津貼+季度營運補貼+季度獎金+年度獎金”五部分組成，與國內(nèi)經(jīng)銷商“零售利潤+銷售額返點”的主流收入模式相比，安利的制度是極具競爭力的。