IT直銷日長夜大的銷售模式

http://www.sina.com.cn 新民晚報

　　時裝設計師小何卻是一位偏愛IT產(chǎn)品的Fans，最近他攢了一筆銀子準備采購一套從整機到數(shù)碼相機的全套家庭數(shù)碼攝影設備，但他卻正在犯愁，原因在于去賣場或?qū)Ｙu店選購令小何不勝其煩：繁忙的工作使他幾乎沒有閑暇時間，而精于“道高一尺、魔高一丈”的奸商伎倆也往往令人防不勝防。

　　不過小何的朋友小張向他推薦了一個正在日長夜大的IT銷售模式——IT直銷。所謂IT直銷，是以網(wǎng)絡和電話營銷為主，廠商接收到消費者的訂購信息后，即組織生產(chǎn)、安裝并送貨收款，這是由戴爾于1998年8月引入中國并長期實施的直線訂購直銷模式。廠家往往會提供幾種不同的送貨方式，由顧客在訂貨時選擇。比如，當客戶選擇所需的電腦配置后，廠商會及時將電腦送至客戶并免費安裝和測試。

　　IT直銷最大的特點在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務運行，而消費者也能避免奸商欺詐，并實現(xiàn)按需和個性化的定制，價格控制更容易，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷量而盲目降價出售導致的市場價格混亂。

　　戴爾的一位工程師認為，IT直銷與傳統(tǒng)營銷模式中的“直銷”和經(jīng)銷又有很大區(qū)別。傳統(tǒng)營銷中的“直銷”僅表示產(chǎn)品直接從廠家送到消費者手中，每個“直銷”員的工作就是聯(lián)系消費者，“直銷”員的收益取決于擁有多少終端客戶；而經(jīng)銷則是最常見的銷售方式，以代理商代理為主。

　　由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，曾有專家戲稱，“電腦配件在倉庫睡一個月，價格就下跌1至2個百分點”，因此，良好的供應鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)是提高IT直銷利潤的關鍵。戴爾等整機廠商和一些數(shù)碼廠商等均已察覺到這一點，因而在訂單處理、預生產(chǎn)、配件準備、配置、測試、裝箱、配送準備、發(fā)運等8個步驟中均強調(diào)“高速周轉(zhuǎn)”，往往在接到客戶訂單后即開始調(diào)度組裝，實現(xiàn)了按需生產(chǎn)。針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現(xiàn)場的實地銷售，與其建立面對面的直接關系；對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話進行直接銷售。

　　在直接模式的售后服務方面，消費者的服務需求和反饋信息能不經(jīng)任何中間環(huán)節(jié)，原汁原味地直接反饋到廠商。以戴爾為例，每一個產(chǎn)品都有唯一的服務編號，消費者只需在電話中報出自己的服務編號，客服人員即可迅速調(diào)出關于該電腦的型號、配置、購買日期、維修記錄等一切信息，有效提高了服務效率。

　　不過，小張也提醒小何，在采用直銷方式時得注意一些要點，如進行電話或網(wǎng)上訂貨時應仔細填寫各類產(chǎn)品需求，以免最終產(chǎn)品不符合自身需求。此外，在產(chǎn)品送貨上門后需及時驗貨并檢查質(zhì)量。(馬平)