新產(chǎn)品應(yīng)該選擇直銷還是渠道？

我們是一家私人小企業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)過多年的努力研發(fā)了一種新產(chǎn)品（機(jī)械類），科技含量不是很高，但產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量很大同時(shí)競(jìng)爭也很大。現(xiàn)在我們拿到了發(fā)明專利。面臨的選擇就是銷售方式，是渠道？還是直銷？作為一個(gè)生意人，當(dāng)然是最大限度的追求利潤。可現(xiàn)在公司在資金方面比較緊張，所以無論人力、物力等方面都不是很好。不做渠道則無法提高產(chǎn)品銷量，做渠道卻不能實(shí)現(xiàn)利潤最大化。在渠道和直銷當(dāng)中，應(yīng)該如何選擇呢？在公司規(guī)模并不大，必須在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)公司資金的原始積累的情況，又該如何選擇呢？請(qǐng)各位高人不吝賜教！在此謝謝了！  

下面是網(wǎng)友建議：以實(shí)踐為檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)  cylinderliner  

兩種方法各有利弊,不能從起步時(shí)就有先入為主的結(jié)論,對(duì)于工業(yè)類機(jī)械配件產(chǎn)品,還要考慮行業(yè)資源,銷售半徑,物流成本和售后服務(wù)費(fèi)用及響應(yīng)速度等問題.在近期的主要市場(chǎng)(相對(duì)量較大,門檻較低的部分)具有什么樣特點(diǎn),將來的主要目標(biāo)(配套或主機(jī)集成及大量的行業(yè)客戶)的回款方式是否永遠(yuǎn)難以接受,同行的利潤率是否因?yàn)楦?jìng)爭已難以承受高額的銷售費(fèi)用及其原因.     

個(gè)人認(rèn)為,兩種方式不能因?yàn)槿嗽埔嘣凭陀刑�過主觀的結(jié)論,假如目前的資金壓力原因,可以以回款為主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),但是行業(yè)技術(shù)發(fā)展的引導(dǎo)(設(shè)計(jì)單位),同行業(yè)上下游伙伴的交流(比如傳送帶),資信參考體系(客戶回款方面)都需要有一定的付出.     

而且,是否會(huì)在將來的大經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)強(qiáng)烈要求直供的優(yōu)質(zhì)客戶(可以款到發(fā)貨)?重要的直供客戶會(huì)否因?yàn)椴少彮h(huán)節(jié)的原因要求在當(dāng)?shù)嘏c指定的經(jīng)銷商合作(附帶結(jié)算期限)?      

當(dāng)然,望文生義的話,可能要"遠(yuǎn)交近攻",周邊的幾個(gè)省和大用戶集中的地區(qū)可能直銷,費(fèi)用較大的和掌握資源較少的地區(qū)只要不賠錢就可以考慮以量換取開工率,畢竟企業(yè)的產(chǎn)值不同,成本也會(huì)有區(qū)別.但這些都要在大量的一線資訊反饋回來后才能有比較正確的經(jīng)驗(yàn).但是要盡量結(jié)合機(jī)械產(chǎn)品的特點(diǎn).一般來講"以回款為中心,以用戶的滿意度和理想的開工率為基本點(diǎn)".而且個(gè)人認(rèn)為方法不應(yīng)拘泥,畢竟機(jī)械配件行業(yè)到目前還是按照傳統(tǒng)方式為主的.而且直銷做出大經(jīng)銷商,渠道作成直供都不是沒有先例.  

傳統(tǒng)的生意多半是以渠道為主的   信念是最大能量  

直銷不同于推銷，因?yàn)橐?guī)范化管理的體制是完全不同的．根據(jù)你目前的情況，我認(rèn)為不妨在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員先嘗試推銷，并配套相關(guān)的宣傳策略一起操作．結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的低成本優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品無形的一個(gè)市場(chǎng)缺口先混個(gè)眼熟．

爭取在最短的時(shí)間內(nèi)，把市場(chǎng)的影響做出來，捷徑也需要在比較細(xì)致的步驟中體現(xiàn)出來的，所以產(chǎn)出的問題目前不應(yīng)該考慮太多，因?yàn)槟隳壳巴度氲氖且粋�(gè)策略性的營銷模式，而非關(guān)系成敗的直接運(yùn)行比例！   

以采取先直銷后渠道的循序漸進(jìn)的辦法   lzw19582003 
 

您講您企業(yè)的產(chǎn)品“科技含量不是很高，但產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量很大同時(shí)競(jìng)爭也很大。”在大區(qū)或目標(biāo)省市及地縣級(jí)市場(chǎng)，直派或在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T組建成直系銷售機(jī)構(gòu)，其主要責(zé)任是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷商，展開對(duì)各型終端賣場(chǎng)的鋪貨或直銷，并要負(fù)擔(dān)起市場(chǎng)拓展和維系的責(zé)任，此來實(shí)現(xiàn)自己所希望的市場(chǎng)份額和顧客擁有量應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。      

優(yōu)點(diǎn)：直系銷售機(jī)構(gòu)，目標(biāo)一致向心力強(qiáng)，自主性高并易于管理。     

缺點(diǎn)：對(duì)企業(yè)的人力資源、資金實(shí)力等要求較高，成本也相對(duì)較高。      

渠道成本特征：人員成本、房屋租賃等辦公成本，出差、公關(guān)等等營消費(fèi)用等成本也都較高，憑一己之力建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)間成本同樣較高。     

關(guān)于渠道：任何經(jīng)營方面的事情，都是要講究一個(gè)合理的投入產(chǎn)出比的，對(duì)自營渠道模式的選擇也同樣如此。這樣，就要求我們必須對(duì)自己所采取的渠道模式進(jìn)行綜合的衡量，進(jìn)行投入與產(chǎn)出的預(yù)估及渠道價(jià)值的評(píng)價(jià)。同時(shí)，是一哄而上、均勻鋪開，還是采取循序漸進(jìn)、重點(diǎn)市場(chǎng)優(yōu)先或先培育樣板市場(chǎng)的方式，進(jìn)行某自營渠道模式的導(dǎo)入與推廣，也直接地影響到一定時(shí)期內(nèi)渠道自營成本及渠道風(fēng)險(xiǎn)的大小。一個(gè)好渠道的基本特征是物流順暢，信息流反應(yīng)機(jī)制快并真實(shí)，資金流有保障并周轉(zhuǎn)快。從這個(gè)方面來講，企業(yè)的自營渠道模式就不能偏離物流、信息流、資金流的快速反應(yīng)與匹配原則。     

自營渠道模式選擇對(duì)了，渠道成本代價(jià)及風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)就少了。再一次強(qiáng)調(diào)：控制渠道自營成本和防范渠道自營風(fēng)險(xiǎn)，首先就要從自營渠道模式的選擇上開始。      

在渠道自營的企業(yè)中，最傳統(tǒng)的方法是在各區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立負(fù)責(zé)管轄、運(yùn)營當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分公司（辦事處），以互聯(lián)網(wǎng)為代表的直復(fù)營銷等新興業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，許多企業(yè)便因時(shí)而變，出現(xiàn)了側(cè)重某種渠道或者是交叉使用一些渠道的情況。