何凱立：正面直銷

    人的氣焰，但他卻被公認(rèn)為“中國法規(guī)方面的專家”，“其觀點(diǎn)及著述影響了中國直銷立法”。
    人們多稱何凱立為“何博士”。何博士本是香港人，讀過香港中文大學(xué)，上世紀(jì)70年代末到美國求學(xué)，先是西密歇根大學(xué)理學(xué)碩士，又是美國芝加哥大學(xué)哲學(xué)博士，再是約翰馬歇爾學(xué)院法學(xué)博士。有趣的是，何凱立最早的博士論文和最初的著作，是關(guān)于傳教士對中國的影響。
    學(xué)業(yè)有成的何凱立加入了美國國籍，并且到了伊利諾伊州政府工作，從事該州與亞太地區(qū)國家經(jīng)貿(mào)投資方面的事務(wù)。按說，這工作已經(jīng)挺好的，只不過是薪水少點(diǎn)。3年后，他還就真的“下海了”，1986年，何凱立進(jìn)入位于芝加哥的一家具百年歷史的律師事務(wù)
    所，做有關(guān)投資事務(wù)的律師，直至1991年，被安利公司挖去，主要負(fù)責(zé)墨西哥、印尼、菲律賓、印度、馬來西亞乃至中國等新市場的直銷立法研究和政府事務(wù)。1995年，隨著安利中國業(yè)務(wù)的開展，何凱立的辦公室移至香港，在1998年中國禁止傳銷、安利轉(zhuǎn)型后，何凱立又搬到北京上班。他既是法律事務(wù)總監(jiān)，還要負(fù)責(zé)大中華區(qū)對外事務(wù)。除了公司的工作，他還擔(dān)任美國中國商會(huì)理事、中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)理事、廣東W TO事務(wù)咨詢服務(wù)中心理事。2001年，何凱立擔(dān)任過APEC／CEPI政府事務(wù)委員會(huì)主席。
    在業(yè)內(nèi)同樣很有影響力的一位專家學(xué)者、身為北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長的楊謙教授，曾這樣評價(jià)何凱立：“加入直銷行業(yè)之后的很多經(jīng)歷可能都是他沒有想到的。但他從此與直銷結(jié)下了不解之緣，并且成為一個(gè)著名的直銷學(xué)者。雖然他身在商海，我仍然覺得他充滿了學(xué)者的氣質(zhì)。”1995年初，楊謙在北京又操辦了一次關(guān)于直銷的學(xué)術(shù)研討會(huì)，何凱立與幾位同事從美國趕來參加會(huì)議，還特別請來世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的秘書長。那是楊謙與何凱立的初次相識，從此以后，共同的學(xué)究氣，使他們至今仍然保持著“互相學(xué)習(xí)的關(guān)系”（楊謙語）。
    何凱立也認(rèn)為，直銷在中國轉(zhuǎn)型時(shí)期成了個(gè)特別的行業(yè)，他參與其中，見證了直銷業(yè)的起起伏伏。在供職安利中國負(fù)責(zé)法律事務(wù)、政府事務(wù)的同時(shí)，他一直在做著信息收集和研究，不僅在報(bào)刊發(fā)表文章，還出版了書籍，如《從傳統(tǒng)銷售到直銷并論多層直銷的是與非》，由法律出版社出版的《中國直銷法規(guī)的演變（1994－2004）》一書，則是得到美中貿(mào)易全國委員會(huì)支持的、由英文原著翻譯而成的一部專著，在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響。
    何凱立很了解，作為一種營銷模式，直銷在中國的最初發(fā)展卻是困難重重，甚至一開始就被一些不法企業(yè)所扭曲。他也很理解，中國與世界經(jīng)濟(jì)接軌一方面是堅(jiān)持“發(fā)展是硬道理”，另一方面也是要保證社會(huì)安定的。
    盡管安利不是第一家進(jìn)入中國的外國直銷公司，但安利的步伐之快無人能及。1995年，安利投資1億美元在廣州設(shè)廠，1997年，安利中國的營業(yè)額就達(dá)到15億元人民幣。經(jīng)歷了1998年國家“禁傳”和企業(yè)轉(zhuǎn)型后，安利中國在“店鋪＋推銷員”的模式下更是賺了個(gè)盆滿缽滿，2004年在中國內(nèi)地的業(yè)績竟高達(dá)170億元人民幣，占到安利全球業(yè)績的1／3。在安利的人員激勵(lì)機(jī)制動(dòng)力之下，安利在中國內(nèi)地的推銷員多達(dá)幾十萬人，活躍分子有18萬人之多。中國的直銷市場似乎一直是安利在主導(dǎo)，許多處在灰色地帶經(jīng)營的公司也是在仿照安利的模式運(yùn)行。安利的董事長或總裁頻繁造訪中國，有時(shí)還以美國商會(huì)主席或世界直銷協(xié)會(huì)主席身份與中國領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)面。當(dāng)吳儀希望安利提供經(jīng)驗(yàn)和建議時(shí)，安利趕緊寫出一份100多頁的中英文對照的建議書，名為《中國直銷發(fā)展的過去與未來》，還附加了“反金字塔銷售規(guī)定樣本”、“直銷管理規(guī)定樣本”、“世界直銷協(xié)會(huì)商德約法樣本”、“中國直銷企業(yè)界協(xié)會(huì)守則樣本”。從點(diǎn)滴事例可以看出安利勤奮不惜力，其中何凱立的付出自然是不可低估。安利，這家被視為能夠驚人地適應(yīng)中國政治經(jīng)濟(jì)周期并在任何環(huán)境下仍堅(jiān)持直銷基因的公司，一直期待著加入世貿(mào)組織后的中國能重新開放直銷市
    場，特別是期待著政府能夠首肯安利的模式。
    然而，正當(dāng)中國的直銷法規(guī)呼之欲出之際，在安利公司已供職14個(gè)年頭的何凱立，突然離職而去，轉(zhuǎn)而投向一家英國保險(xiǎn)公司。一時(shí)間，“政府公關(guān)不到位”、“直銷法規(guī)對安利不利”、“安利中國員工可能大逃亡”的字眼紛紛見諸報(bào)端。盡管各方人士都出來說話，說是何先生的離職轉(zhuǎn)職本是正常之事，不該將此與安利的政府公關(guān)聯(lián)系起來，這是對何先生的誤解、對安利公司的誤解，也是對政府制定直銷政策的誤解。楊謙就認(rèn)為，即便是直銷法規(guī)未能如多層次直銷公司之愿，也決不能把這結(jié)果歸結(jié)到公司公關(guān)的失利，因?yàn)橹变N在中國大陸的發(fā)展政策，決不是只考慮直銷行業(yè)本身的事情，“政府的立法原則不是公司公關(guān)能左右的”。
    那時(shí)的何凱立沒有多說什么便黯然離去，留下著作《中國直銷法規(guī)的演變（1994－2004）》，似乎是對直銷行業(yè)的一個(gè)交待。時(shí)至今日，何凱立仍難舍直銷業(yè)的情結(jié)，依然密切關(guān)注直銷在中國的發(fā)展，對老東家安利照舊贊許有加。在他今年2月底離職后，中國的直銷業(yè)更是新聞不斷：“雅芳得寵”、“安利失利”的相關(guān)報(bào)道，對直銷法規(guī)內(nèi)容和出臺(tái)時(shí)間的推測，直至《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》真的出臺(tái)，并定于12月1日、11月1日實(shí)施。
    何凱立本人對這個(gè)行業(yè)很是樂觀，他相信多層次直銷公司經(jīng)過調(diào)整，是可以符合法規(guī)的規(guī)定經(jīng)營并且保持競爭力的。他希望人們多看一些直銷的積極面，擴(kuò)大其正面的影響。
    雖然身在保險(xiǎn)公司，何凱立的心還在直銷業(yè)。他承認(rèn)自己目前也會(huì)給前來討教的國內(nèi)公司做做顧問。“也許，我還會(huì)回到直銷業(yè)，直接參與一家公司的運(yùn)作也有可能。”何凱立說。
    何凱立還說，他在家還用著安利的產(chǎn)品，“很喜歡用”。他是笑著這樣說的。