秦永楠說(shuō)：消費(fèi)者是直銷界中心

------ 訪中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)直銷課題研究組組長(zhǎng)秦永楠先生

　　在《直銷管理?xiàng)l例》即將正式實(shí)施前夕，筆者就直銷行為與消費(fèi)者利益保護(hù)問(wèn)題，專訪了中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)直銷課題研究組組長(zhǎng)秦永楠先生。
　　《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》：直銷與消費(fèi)之間應(yīng)當(dāng)是一種什么關(guān)系？
    秦永楠：直銷是一種以買(mǎi)方、客戶消費(fèi)者為中心的新型商業(yè)營(yíng)銷模式。它的起點(diǎn)是消費(fèi)行為，無(wú)論營(yíng)銷主體的層級(jí)、次數(shù)都是與客戶消費(fèi)者息息相關(guān)，直銷的起點(diǎn)是消費(fèi)者需求，客戶消費(fèi)者也就是最終消費(fèi)者。
　　直銷是從消費(fèi)到企業(yè)再到消費(fèi)的過(guò)程，秦永楠講道：“直銷公司實(shí)質(zhì)也是一個(gè)公眾性公司。它與銀行、保險(xiǎn)、上市公司一樣，需要及時(shí)地披露信息，同時(shí)有著類似股民的廣泛小額投資者，它與消費(fèi)者息息相關(guān)。”所以，直銷公司營(yíng)銷產(chǎn)品到最終消費(fèi)者的過(guò)程要越短越好、商品交易成功次數(shù)越多越好，形成產(chǎn)品成本低、盈利大、市場(chǎng)范圍廣的多贏的原則。
　　其中直銷人員參與到直銷行業(yè)，同時(shí)兼任最終消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、管理者和投資者；從中又可分作為依法注冊(cè)法人、依法注冊(cè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的直銷商和作為自然人的直銷員。而最終消費(fèi)者是指不參與分配直銷利益的純粹消費(fèi)者。
　　《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》：直銷都有哪些類型？
　　秦永楠：層次的機(jī)制要看其實(shí)質(zhì)，而不是僅僅看次數(shù)。營(yíng)銷通路的長(zhǎng)短、次數(shù)最終到達(dá)純粹消費(fèi)者的過(guò)程，可以分為以下幾個(gè)類型：?jiǎn)螌訂未�、單層多次、多層單次、多層多次�?
　　“在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中，存在有單層單次直銷和單層多次直銷。單層單次是指銷售公司或銷售者，與最終消費(fèi)者只有一次性的關(guān)系，比如最終消費(fèi)者通過(guò)電視、電話、網(wǎng)絡(luò)等方式一次性消費(fèi)后，與電視直銷公司等等就沒(méi)關(guān)系了；單層多次則指最終消費(fèi)者與直銷企業(yè)有會(huì)員制關(guān)系，如直銷公司建立了會(huì)員機(jī)制，允諾最終消費(fèi)者有了會(huì)員卡，可以第一次消費(fèi)９折、第二次８折等；消費(fèi)積分到一定程度可以稱為金卡會(huì)員、銀卡會(huì)員等，使直銷商品多次成功交易。
　　層是指營(yíng)銷通路過(guò)程中不同的各層級(jí)，次則指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)直銷產(chǎn)品的次數(shù)。實(shí)際中存在有多層的一小部分企業(yè)，它與傳統(tǒng)經(jīng)銷商類似，公司下屬大區(qū)代理商、省代理、市代理、社區(qū)代理等，這樣出現(xiàn)的直銷多層。各直銷商相互聯(lián)系代理商品，通過(guò)電話、電視等方式直接到達(dá)最終消費(fèi)者，獲得的直銷產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額來(lái)盈利，其中兩法規(guī)當(dāng)中對(duì)報(bào)酬的撥比率規(guī)定為３０％其實(shí)就是控制無(wú)限的發(fā)展層。實(shí)質(zhì)上不需要中間通路，直銷公司可以直接在各個(gè)市建點(diǎn)銷售產(chǎn)品。因?yàn)闋I(yíng)銷形態(tài)中層越少，成本就越低，效益就越好。
　　多層次比較復(fù)雜。如果多層只與企業(yè)相聯(lián)系，而不是以其發(fā)展的下線的數(shù)量、業(yè)績(jī)作為其收入標(biāo)準(zhǔn)，則不會(huì)是傳銷。但是直銷本身就是要簡(jiǎn)潔交易過(guò)程使效益最大化，如果不注意多層次的發(fā)展，便會(huì)很容易扭曲變形成為“金字塔”、“老鼠會(huì)”。
　　《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》：直銷的前景如何？
    秦永楠：直銷會(huì)在中國(guó)有一個(gè)巨大的發(fā)展前景，因?yàn)橹变N非常適合東方文化、可以解決下崗職工再就業(yè)問(wèn)題，并為中國(guó)企業(yè)提供一個(gè)快速銷售產(chǎn)品的通道；還可以為中國(guó)人提供一個(gè)致富的途徑；滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求等。
　　組織和制度就是體制，消費(fèi)者是直銷界的中心。直銷企業(yè)要看到各種成功的營(yíng)銷模式經(jīng)驗(yàn)，不能照搬照抄某些國(guó)外企業(yè)模式，我們本土的大中小企業(yè)在兩法規(guī)的要求下，積極創(chuàng)新模式，科學(xué)合理的進(jìn)步，維護(hù)好消費(fèi)者權(quán)益，在引進(jìn)、學(xué)習(xí)、消化過(guò)程中，深入學(xué)習(xí)，走出適合國(guó)情、符合民意、共同步入小康社會(huì)的一條新路。