外資直銷雄風(fēng)不倒

十多年來(lái)，有多少直銷公司在華夏大地上如雨后春筍般地崛起，而后又如陽(yáng)光下的霧靄那樣消失了。不管政策的風(fēng)向如何變化，總有那么一些外資企業(yè)堅(jiān)持了下來(lái)。它們執(zhí)著地扎根于內(nèi)地市場(chǎng)，始終相信它們的付出能獲得超值的回報(bào)。歷史證明了它們經(jīng)營(yíng)思想是正確的，那么，是什么支撐著它們，讓它們?cè)谥袊?guó)直銷的風(fēng)風(fēng)雨雨中屹立不倒呢？  
 
　　老板

　　外資直銷企業(yè)的老板多半是經(jīng)銷商出身，對(duì)從事直銷事業(yè)必將遭遇的世態(tài)炎涼、人情冷暖有深刻的認(rèn)識(shí)，他們對(duì)經(jīng)銷商富有人情味，非常珍惜公司與直銷團(tuán)隊(duì)集體取得的成果。

　　文化

　　外資企業(yè)的特點(diǎn)可能更多地體現(xiàn)在企業(yè)文化的積淀上。比如，有這樣一家外資直銷企業(yè)，它的經(jīng)營(yíng)理念是：純?nèi)粺o(wú)瑕、專注完美、致力研發(fā)、科學(xué)驗(yàn)證。也有一家比較知名的外資直銷企業(yè)，它推行的價(jià)值觀是：信任、信念、謙遜、誠(chéng)實(shí)。作為一家屬于女性的公司，這家企業(yè)提出的目標(biāo)是：成為最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)的公司。還有一家外資直銷企業(yè)，在它的企業(yè)文化中，提出的企業(yè)的首要目標(biāo)是：為您的生活添色彩。

　　產(chǎn)品

　　外資直銷企業(yè)的產(chǎn)品不是隨便推出的，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)清楚明確地鎖定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)。因此，它們的產(chǎn)品如果放在傳統(tǒng)零售店或大賣場(chǎng)，可能不見(jiàn)得有什么優(yōu)勢(shì)，但通過(guò)直銷這一特定渠道，加之有快速高效的產(chǎn)品示范與親身體驗(yàn)，與非直銷企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品相比，占據(jù)了顯著的優(yōu)勢(shì)。

　　一般外資直銷企業(yè)的產(chǎn)品都有十分明顯的獨(dú)特性，或者具有原料生產(chǎn)或產(chǎn)地的壟斷權(quán)，或者具有專利保護(hù)，使得其他企業(yè)很難在短期或一段時(shí)期內(nèi)推出能與之競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品。

　　制度

　　外資直銷公司，其海外制度的設(shè)計(jì)都是相當(dāng)獨(dú)特的。我們所熟悉的，包括安利的階梯制、如新的小階梯、仙妮蕾德的累積混合制、美樂(lè)家的矩陣制、美安的雙向制、富爾的T90階層制等，現(xiàn)在看來(lái)也許并沒(méi)什么特色，但在它們所處的時(shí)代，都曾取得過(guò)讓人意想不到的效果。

　　可以說(shuō)，絕大多數(shù)成功的直銷公司不單擁有革命性的產(chǎn)品，也一樣擁有革命性的制度，它代表著企業(yè)的活力和銳意進(jìn)取的創(chuàng)新精神。任何一種這樣的制度都是人類智慧的杰出成果，都是對(duì)原先人們所熟悉的制度、理念與思想的顛覆與再造。

　　團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)

　　為海外直銷公司服務(wù)的直銷員，其系統(tǒng)平臺(tái)是很成熟的，運(yùn)作也相當(dāng)嫻熟。有的適用于網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)，有的對(duì)現(xiàn)場(chǎng)溝通游刃有余……形形色色的諸多系統(tǒng)各自采用業(yè)已證明是相對(duì)成功的復(fù)制模式發(fā)展會(huì)員，卓有成效。不斷地探索也不斷地造就新的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，他們?cè)谇叭顺晒Φ幕�礎(chǔ)上不斷開(kāi)花結(jié)果、瓜熟蒂落、形成具有自己獨(dú)特風(fēng)格的成功系統(tǒng)。

　　經(jīng)驗(yàn)

　　中國(guó)市場(chǎng)是獨(dú)特的，但不是唯一的。外資直銷企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地之前，一般都已在多個(gè)海外市場(chǎng)，特別是海外華人市場(chǎng)，如中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、中國(guó)香港地區(qū)、新加坡、馬來(lái)西亞取得行銷經(jīng)驗(yàn)。那些市場(chǎng)有很多中國(guó)移民、中國(guó)留學(xué)生等，他們?cè)趪?guó)內(nèi)有著龐大的人際網(wǎng)絡(luò)和很成熟的人脈關(guān)系，當(dāng)他們被吸收為直銷員后，很愿意搶占先機(jī)，回內(nèi)地拓展市場(chǎng)。

　　因此，公司所需要面對(duì)的問(wèn)題不是進(jìn)入內(nèi)地后如何招募直銷員，而已簡(jiǎn)化為如何進(jìn)入以及如何對(duì)飛速膨脹的直銷員隊(duì)伍進(jìn)行有效的管理。它們的精力也將主要花在政府公關(guān)和基礎(chǔ)設(shè)施，如專賣店的開(kāi)設(shè)和產(chǎn)品的進(jìn)口與本地化生產(chǎn)上面。試想：一個(gè)公司不需要為銷售而操心，那有多么強(qiáng)？

　　市場(chǎng)認(rèn)知

　　1998年“禁令”之后，海外有點(diǎn)歷史的直銷公司始終沒(méi)有選擇放棄，堅(jiān)持在內(nèi)地市場(chǎng)上扎根，大開(kāi)專賣店、廣布網(wǎng)點(diǎn)。而后來(lái)它們獲得的輝煌業(yè)績(jī)證明，它們這樣做的投資回報(bào)率絕對(duì)讓它們當(dāng)初的付出無(wú)怨無(wú)悔。

　　資本運(yùn)作

　　眾所周知，外資直銷企業(yè)對(duì)于如何進(jìn)行資本市場(chǎng)的運(yùn)作非常熟悉。這樣的經(jīng)驗(yàn)不可能復(fù)制，當(dāng)前也不可能在直銷業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行深入的研究與探討。然而，未來(lái)深入研究直銷商品市場(chǎng)與金融資本市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系是值得的，它能讓企業(yè)在兩個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，彼此獲得優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，從而讓企業(yè)的利益達(dá)到最大化。

　　外資直銷上市公司，如如新、康寶萊、萊科薩斯的老板很大部分的財(cái)富都來(lái)自于后者，國(guó)內(nèi)的天獅公司也是良好的榜樣。

　　精耕細(xì)作

　　外資直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作資金普遍比較多，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)勁，生產(chǎn)基地和營(yíng)銷渠道建設(shè)能力也很強(qiáng)。《直銷管理?xiàng)l例》出臺(tái)后，外資直銷巨頭加大力度建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搭建與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的技術(shù)和服務(wù)平臺(tái)。比如，有些外資直銷企業(yè)早在十多年前，就已著手研究在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展問(wèn)題。到目前為止，在這些企業(yè)的全球戰(zhàn)略中，在中國(guó)設(shè)立的生產(chǎn)和研究設(shè)施，已經(jīng)起到了十分重要的作用。為了拓展在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，它們投入巨資興建實(shí)驗(yàn)室、大量招聘專業(yè)技術(shù)人員，為提高產(chǎn)品的品質(zhì)提供技術(shù)保證。