追求收入最大化直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型難

    目前，有意進(jìn)軍直銷的企業(yè)一邊緊鑼密鼓籌備牌照申請(qǐng)材料，應(yīng)對(duì)申牌；一邊要按照直銷法規(guī)進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型，主動(dòng)適應(yīng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。在面臨機(jī)制“脫胎”時(shí)，無論是直銷企業(yè)還是直銷團(tuán)隊(duì)，無不感嘆“轉(zhuǎn)型難”！到底難在哪里？為何這么難？中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革研究會(huì)管理科學(xué)研究所、中國(guó)直銷業(yè)研究課題主持人秦永楠，昨（19）日在蓉接受了本報(bào)獨(dú)家專訪。

　　轉(zhuǎn)型難企業(yè)必須出新招   
 
　　記者：在直銷法規(guī)正式出臺(tái)后，轉(zhuǎn)型難在哪里？

　　秦永楠：直銷法規(guī)正式頒布后，90％以上的直銷企業(yè)都面臨困難地轉(zhuǎn)型。難就難在要將模式中被企業(yè)已經(jīng)熟練運(yùn)用和掌握，卻在法規(guī)中涉“傳”的機(jī)制徹底廢止；需要重新尋找新的機(jī)制進(jìn)行替代。

　　風(fēng)險(xiǎn)大追求收入最大化

　　記者：多層次直銷在國(guó)內(nèi)盛極一時(shí)，在國(guó)家立法生效后，無論是內(nèi)資企業(yè)還是外資企業(yè)，都顯得相對(duì)沉悶，一些企業(yè)也并不甘心放棄多層次直銷模式，原因何在？

　　秦永楠：中國(guó)直銷和美國(guó)直銷的最大區(qū)別就在于美國(guó)是以消費(fèi)占主導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的最大化；中國(guó)是以就業(yè)、創(chuàng)業(yè)為主導(dǎo)，就要求收入和利益的最大化。在追求利益、收入的最大化過程中，特別是以就業(yè)為主導(dǎo)的這一部分直銷人員，理所當(dāng)然傾向追求做直銷層級(jí)為主。如普通消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)一般直銷企業(yè)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)企業(yè)的同類產(chǎn)品比較，其價(jià)格往往要高，這不僅是直銷企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)好，一個(gè)潛在的原因正是一些企業(yè)達(dá)到一定營(yíng)銷層級(jí)后，營(yíng)銷成本在增加，從而推動(dòng)價(jià)格的提高。

　　難度大需要各界多支持

　　記者：各種不同類型的直銷企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中有什么特點(diǎn)，轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新之間存在何種厲害關(guān)系？

　　秦永楠：轉(zhuǎn)型過程中，外資企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)在于多數(shù)外資企業(yè)總部在國(guó)外，公司的直銷體系即直銷人員及其組成的團(tuán)隊(duì)在中國(guó)內(nèi)地，跨國(guó)公司的決策鏈很長(zhǎng)，加之企業(yè)文化與中國(guó)的文化理念存在著磨合的問題；同時(shí)現(xiàn)階段面臨著對(duì)政策法規(guī)環(huán)境的適應(yīng)問題，順利轉(zhuǎn)型存在很大的難度。內(nèi)資企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、資金等方面實(shí)力不及外資，但其身在本土，“船小好調(diào)頭”，無論公司還是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以通過雙方協(xié)商解決轉(zhuǎn)型過程中的一些問題，但轉(zhuǎn)型過程中的成本代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)同樣很大。解決中國(guó)直銷業(yè)第二次轉(zhuǎn)型的各種難題，需要直銷公司和直銷人員共同進(jìn)行探索、創(chuàng)新。需要得到社會(huì)各界和相關(guān)職能部門的支持，對(duì)于探索和創(chuàng)新，應(yīng)該得到應(yīng)有的寬容。