專家集體把脈：?jiǎn)T工制是直銷企業(yè)的必然選擇

    員工制是直銷企業(yè)的必然選擇 

　　主持人：本刊記者  陳巧利 

　　分享嘉賓：健康元業(yè)務(wù)顧問(wèn) 李深惠   

　　某保健品公司高管 悟   生 

　　資深直銷研究人士 甄   剛  

　　資深直銷研究人士 林   源  

　　早在2003年，如新公司就推行員工制了，在申請(qǐng)牌照的緊張階段，我們時(shí)常都有看到玫琳凱、安利、三生公司推行員工制的信息，員工制的爭(zhēng)議也圍繞著這四家公司的發(fā)展而展開(kāi)。如今，爭(zhēng)議員工制是否可行已經(jīng)沒(méi)有意義了，以上四家公司清一色地以員工制為根本獲得牌照，明確地告之世人，直銷員工制已經(jīng)落地。 

　　員工制真是直銷企業(yè)的必然選擇嗎？今天我們邀請(qǐng)到幾位深諳直銷發(fā)展之道的嘉賓，來(lái)分享他們對(duì)直銷員工制的態(tài)度以及是非判斷。 

　　主持人：從安利獲牌后推出的新制度框架中，我們不難看出員工制的身影。如新、玫琳凱、安利、三生等也先后都選擇了頗有爭(zhēng)議的直銷員工制，請(qǐng)問(wèn)幾位嘉賓有何看法？  

　　李深惠：所謂“員工制”，目前看到的有安利、如新、玫琳凱、日暉等企業(yè)提出方案，準(zhǔn)備實(shí)施。這里有幾點(diǎn)是值得我們注意的：這幾家企業(yè)在獎(jiǎng)金制度上都是多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，只不過(guò)是用這種員工制將其一分為二或一分為三了；這種員工制表面看起來(lái)在中國(guó)法律環(huán)境中是合法的，也是符合兩個(gè)管理?xiàng)l例的，是他們苦心研究所謂中國(guó)特色的結(jié)果，也是他們多年經(jīng)營(yíng)直銷的智慧結(jié)晶。但是，我認(rèn)為這也是沒(méi)有辦法的辦法，也是不得已而為之的。 

　　林源：在我看來(lái)，中國(guó)土生土長(zhǎng)的“直銷員工制”，恰恰解決了目前中國(guó)直銷急需要解決的幾個(gè)頭疼問(wèn)題——國(guó)家法律的認(rèn)可、對(duì)經(jīng)銷商的基本保障、經(jīng)銷商對(duì)直銷企業(yè)的忠誠(chéng)度等。“直銷員工制”模仿傳統(tǒng)的管理模式，使直銷銷售人員變成直銷公司的員工；同時(shí)，直銷公司通過(guò)勞動(dòng)合同來(lái)對(duì)銷售員工的活動(dòng)進(jìn)行規(guī)范，對(duì)其銷售員工有更強(qiáng)的約束力；直銷公司運(yùn)用勞動(dòng)合同的簽訂，確定與銷售員工的勞動(dòng)關(guān)系，加強(qiáng)了銷售員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度和向心力，從而能促進(jìn)直銷企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展；直營(yíng)店能方便消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)貨、退換貨的任何要求，銷售員工能更好地服務(wù)于廣大的消費(fèi)者。我認(rèn)為這也是目前幾家企業(yè)選用員工制的初衷。

    悟生：我認(rèn)為首先要明確的是，如新是在2003年進(jìn)入中國(guó)啟動(dòng)市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)的政策要求是：店鋪+直銷員，但還沒(méi)有明確：直銷員只能“單層次計(jì)酬”和收入最高為個(gè)人30%的直接銷售額的上限。所以，如新當(dāng)時(shí)的兩大對(duì)策是：大量開(kāi)設(shè)形象店，和采用員工制：責(zé)任底薪+提成+三金等；希望在外形上“貼上”非直銷企業(yè)的標(biāo)簽。同時(shí)，企業(yè)為員工繳納三金等，體現(xiàn)了對(duì)員工的保障，表現(xiàn)出長(zhǎng)久穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的愿望（對(duì)社保基金的一個(gè)貢獻(xiàn)）。從這個(gè)方面而言，符合直銷企業(yè)必須保障直銷員利益的政策要求，也是政策鼓勵(lì)的，獲得政府的認(rèn)可。也就是說(shuō)，員工制的形成是有歷史原因的。 

　　政府青睞的原因在于：依照《直銷管理?xiàng)l例》，實(shí)行員工制符合保障直銷員利益的精神，緩和企業(yè)和員工的對(duì)立，對(duì)于穩(wěn)定大局有一定的作用，也使企業(yè)更多承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的義務(wù)；有利于解決直銷員“應(yīng)得收入”和合法分配的矛盾。 

　　甄剛：我想政府認(rèn)可員工制有他的原因，企業(yè)實(shí)行員工制，實(shí)際上對(duì)于稅收以及有效的監(jiān)督和管理都有非常積極的作用，而如新、玫琳凱以及安利等企業(yè)欲實(shí)行員工制的目的我想是在于：他們都想表明自己是好孩子，他們認(rèn)為只有好孩子才會(huì)有糖吃。 

　　主持人：既然員工制是直銷嚴(yán)厲大環(huán)境下的產(chǎn)物，為了求得生存，會(huì)不會(huì)有更多的企業(yè)選擇運(yùn)行員工制呢？ 

　　悟生：有部分國(guó)內(nèi)企業(yè)只是把直銷當(dāng)作搖錢樹(shù)，對(duì)于這些企業(yè)，采用員工制，是讓他們多承擔(dān)社會(huì)責(zé)任（為員工繳納三金），可能也為直銷員多一份保障，這實(shí)際上是好事。 

　　直銷員工制收入主體依然是：責(zé)任底薪，下不保底，“上有封頂”，對(duì)企業(yè)依然沒(méi)有“負(fù)資產(chǎn)”的風(fēng)險(xiǎn)。但，是否實(shí)行員工制，與發(fā)揮直銷的解放生產(chǎn)力的動(dòng)因之間，沒(méi)有因果關(guān)系，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)探索多種模式，既適應(yīng)政策，又能發(fā)揮直銷原理的優(yōu)勢(shì)。 

　　李深惠：我估計(jì)國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)不一定會(huì)采用這樣的員工制，或者不會(huì)真正實(shí)施這樣的員工制。因?yàn)楸M管它有不少可取之處，但真正實(shí)施起來(lái)，在人力、物力、財(cái)力等方面可能需要更多一些的投入。據(jù)說(shuō)安利將要用2億元來(lái)穩(wěn)定經(jīng)銷商(也包括這部分的費(fèi)用在內(nèi))一般的企業(yè)恐怕拿不出來(lái)，或者也不愿意拿出來(lái)這么大的資金來(lái)做這一塊。 

　　甄剛：為了獲得直銷牌照，大型企業(yè)可能會(huì)有限度地采用員工制，而不想申請(qǐng)牌照的大型公司以及沒(méi)有實(shí)力申請(qǐng)執(zhí)照的中小型企業(yè)則根本不會(huì)理會(huì)那一套。  

　　實(shí)行員工制必須和實(shí)行員工制的直銷企業(yè)的獎(jiǎng)金制度結(jié)合起來(lái)考慮，如新有如新的特點(diǎn)，雅芳有雅芳的情況。曾幾何時(shí)，雅芳模式也是政府試圖大力推廣的。雅芳公布試點(diǎn)后整整3個(gè)月，只招募到幾千人，更別說(shuō)這區(qū)區(qū)幾千人里還有相當(dāng)一部分是原先的專賣店系統(tǒng)人員轉(zhuǎn)型來(lái)的。現(xiàn)在隨便哪家新開(kāi)盤的玩雙軌的“網(wǎng)賺”公司，從零開(kāi)始，3個(gè)月能發(fā)展到的人也不止這個(gè)數(shù)了。并且由于這個(gè)原因，它在大陸的業(yè)績(jī)劇烈下滑，甚至影響到它在海外股票市場(chǎng)的表現(xiàn)。同樣的，員工制在如新雖然成功了，但問(wèn)題多多，生搬硬套只能消化不良，所以應(yīng)該不會(huì)有很多直銷企業(yè)真正會(huì)采用。 

　　主持人：有分析人士認(rèn)為，員工制實(shí)際上是適合了直銷法規(guī)提供的操作空間的。而且，認(rèn)為員工制打破30%的計(jì)酬限制，不知各位嘉賓是怎么認(rèn)為的。 

　　悟生：條例嚴(yán)禁多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，員工制也不可能突破政策底線，否則，就違規(guī)了。但是企業(yè)可以根據(jù)員工的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)，提供相應(yīng)的福利和獎(jiǎng)勵(lì)，這是和傳統(tǒng)企業(yè)一樣的，既鼓勵(lì)多勞多得，又合法經(jīng)營(yíng)。而且，員工制是企業(yè)管理形式，多層次團(tuán)隊(duì)計(jì)酬是激勵(lì)人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)的方案。這兩者之間是沒(méi)關(guān)系的。 

　　因?yàn)閷?duì)于企業(yè)內(nèi)部員工來(lái)說(shuō)，企業(yè)要發(fā)多少獎(jiǎng)金是企業(yè)的自由，是內(nèi)政，能獲得30%以上提成的人自然業(yè)績(jī)極高，轉(zhuǎn)為企業(yè)正式員工后，企業(yè)即使替他們繳納相關(guān)社會(huì)福利保險(xiǎn)費(fèi)，對(duì)企業(yè)的壓力也不大。不過(guò)這樣會(huì)出現(xiàn)一個(gè)可能的滑稽矛盾：大家都知道無(wú)論在哪個(gè)企業(yè)里，對(duì)于打工族來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理的薪水總是最高的。而或許那些從直銷員轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的員工的收入很可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總經(jīng)理。 

　　李深惠：目前業(yè)內(nèi)實(shí)行的員工制，應(yīng)該說(shuō)它是企業(yè)與政府博弈的結(jié)果，是企業(yè)在最大限度保留直銷原來(lái)的精髓、原則，維護(hù)公司、經(jīng)銷商的基本利益，又不觸犯法律，且充分利用了法律給企業(yè)留下的空間的一種舉措。實(shí)際上大家都有掩耳盜鈴、自欺欺人的嫌疑，是沒(méi)有辦法的辦法。如果中國(guó)的職能機(jī)構(gòu)能按市場(chǎng)規(guī)律、行業(yè)規(guī)律制定出法規(guī)來(lái)，則誰(shuí)也不會(huì)去花這么多時(shí)間、資金去作這么個(gè)是否真有實(shí)效的東西出來(lái)，中國(guó)直銷市場(chǎng)恐怕反而不會(huì)這樣天下大亂了! 

　　林源：對(duì)直銷企業(yè)而言，“員工制”取消了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)有契約關(guān)系的員工。從合乎法律以及企業(yè)管理角度來(lái)規(guī)范自身，有利于企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)，減少人才流失以及經(jīng)銷商跳槽等，以及由于直銷企業(yè)與經(jīng)銷商長(zhǎng)久存在的無(wú)契約關(guān)系而導(dǎo)致的問(wèn)題。有利于直銷企業(yè)的穩(wěn)定，以及有利于直銷企業(yè)的長(zhǎng)久有序發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商而言，“員工制”中的“底薪”能提供基本生活保障，各種“福利”能體現(xiàn)各自能力的不同，以及分配的公平性——多勞多得。同時(shí)，“員工制”給每個(gè)人以崗位，從精神上，滿足中國(guó)人特殊的工作歸屬感。 

主持人：我想，對(duì)于員工制的罵聲應(yīng)該不是憑空而來(lái)的，即使有部分企業(yè)已經(jīng)采用員工制了，但是在現(xiàn)行直銷環(huán)境下，員工制肯定也有難以適應(yīng)的地方。 

　　悟生：沒(méi)有沖突。只要建立以產(chǎn)品銷售為主體、多勞多得、投入與回報(bào)成正比的計(jì)酬體制，就可以調(diào)動(dòng)員工的積極性；同時(shí)，企業(yè)堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量和功能第一，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，堅(jiān)持品牌經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久戰(zhàn)略思想，就可以在法規(guī)要求的范圍內(nèi)合法經(jīng)營(yíng)，并贏得顧客和市場(chǎng)的認(rèn)同。 

　　國(guó)外、國(guó)內(nèi)都不乏單層次經(jīng)營(yíng)獲得成功的企業(yè)案例，我們的業(yè)界企業(yè)家們要更多地獲取行業(yè)信息，大膽創(chuàng)新，走出自己的特色經(jīng)營(yíng)之路。 

　　員工制使企業(yè)多了一份社會(huì)責(zé)任，為員工多了一份保障；員工的收入只要依然是與勞動(dòng)付出成正比，就不會(huì)影響企業(yè)的運(yùn)行。但是，企業(yè)多了一份付出，同時(shí)，隨著員工數(shù)量的大量增加，管理成本會(huì)相應(yīng)增加。 

　　林源：“員工制”的出現(xiàn)，沉重打擊了采用“經(jīng)銷商制”的直銷企業(yè)。它們經(jīng)歷了中國(guó)直銷改革的太多風(fēng)風(fēng)雨雨，艱難地改革自身以適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的直銷行業(yè)。痛苦的改革已使它們失去部分經(jīng)銷商，也使它們的業(yè)績(jī)受到?jīng)_擊，它們本想通過(guò)這種削足適履的方式博得政府的同情，可“員工制”的出現(xiàn)卻使它們功虧一簣。中國(guó)政府現(xiàn)在認(rèn)可的是“員工制”，這種有利于建設(shè)中國(guó)和諧社會(huì)的直銷制度。如果“經(jīng)銷商制”企業(yè)把自己改成“員工制”，一是需要大量的人力、物力的投入，玫琳凱中國(guó)區(qū)總裁麥予甫表示，該公司為員工轉(zhuǎn)型工作已投入2億多元營(yíng)運(yùn)成本；二是可能破壞現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)。所以，“員工制”無(wú)奈地被憤怒的指責(zé)是正常的。 

　　結(jié)束語(yǔ)：非常感謝各位嘉賓參與討論，并提出獨(dú)到見(jiàn)解。 

　　直銷員工制可能破壞現(xiàn)有市場(chǎng)，抑或是可能增加成本；但是，它終歸是適應(yīng)當(dāng)下法律環(huán)境的，我們無(wú)法抹殺掉適者生存的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)有意發(fā)展的、在夾縫中求生存的企業(yè)，都希望抓住這個(gè)優(yōu)勢(shì)。而員工制幾乎是可以走的最主流道路之一，這個(gè)似乎也得到了政府的某種暗示。 

　　我們要明白，政府不是要扼殺直銷，政府要的是企業(yè)能說(shuō)出一個(gè)讓直銷可以良性發(fā)展的理由。企業(yè)不管怎么樣發(fā)展，態(tài)度始終是第一步，形式是第二步，最終的操作是第三步，而目前直銷企業(yè)正走在第二步，因此選擇員工制的這個(gè)形式是必然的。 

　　因此，我們或許應(yīng)該多一些寬容，給一些時(shí)間，讓直銷在中國(guó)特殊環(huán)境下多元化發(fā)展，直銷員工制的創(chuàng)新或許僅僅是一個(gè)開(kāi)始，可喜的是，有安利這樣幾家大型直銷企業(yè)走在探尋直銷員工制的路上。