作者: 孫文軍

　　都說(shuō)直銷(xiāo)即將進(jìn)入黃金時(shí)代，看好直銷(xiāo)領(lǐng)域的“琳瑯滿目”，使人懷疑這場(chǎng)風(fēng)潮來(lái)的是不是太快了，單從效益的收成來(lái)看，直銷(xiāo)確實(shí)帶來(lái)了新的營(yíng)銷(xiāo)贏利模式，也是市場(chǎng)發(fā)展的需要，結(jié)合現(xiàn)在直銷(xiāo)市場(chǎng)行情，競(jìng)爭(zhēng)所誘發(fā)的出路讓人有時(shí)候感到窒息，因?yàn)椴粨袷侄闻c惡性競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)要鄙視的，但橫看我們面前的直銷(xiāo)呢？我們所從事的直銷(xiāo)有些是制度所造成的，有些是人為的利益驅(qū)動(dòng)的，有些就是靠宣傳得到的，更有些是夸大與虛假騙來(lái)的。如何來(lái)看明天的直銷(xiāo)業(yè)，而區(qū)別現(xiàn)在的直銷(xiāo)業(yè)所有的問(wèn)題將是我們面對(duì)的課題。　　

　　好的東西需要保留，直銷(xiāo)現(xiàn)階段所面臨的困難不是操作手段，也不是直銷(xiāo)采用何種模式，是直銷(xiāo)的需求問(wèn)題到底怎么看？現(xiàn)狀我們可以暫時(shí)不加以考慮，全有市場(chǎng)機(jī)制在淘汰與規(guī)范，適者生存，但直銷(xiāo)所面臨的后期是如何來(lái)理解的？我們所有的投入是否變成一種等待，是否擁有強(qiáng)大的生命力呢？根據(jù)目前市場(chǎng)直銷(xiāo)的行情看，有以下幾個(gè)特征，這些特征將演化成為未來(lái)直銷(xiāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。　　

　　特征一　家庭需求容量

　　現(xiàn)在家庭中，十有八九在經(jīng)常性的更換與升級(jí)一些需求品，這與整體的社會(huì)發(fā)展是吻合的，家庭需求的旺盛，將會(huì)促進(jìn)購(gòu)物的興趣，直銷(xiāo)所注重的醫(yī)藥保健與化妝品等，在家庭的需求日益強(qiáng)大，無(wú)論老少，使用比例正在迅速增加，家庭需求已經(jīng)將成為一個(gè)非常明顯的整體性容量。　　

　　特征二　個(gè)體消費(fèi)潛力

　　個(gè)性化消費(fèi)成為時(shí)尚的時(shí)候，我們的直銷(xiāo)對(duì)象也有了非常大的進(jìn)步，許多直銷(xiāo)對(duì)象是個(gè)人主觀的進(jìn)步后所轉(zhuǎn)變對(duì)直銷(xiāo)的理解，然后，個(gè)體消費(fèi)的主要跟進(jìn)是個(gè)人手里的消費(fèi)金額有了長(zhǎng)足的增加，有小的到老的，平均的使用金額在除了必要的生活用品以外，大大超出衣食住行，個(gè)體消費(fèi)的潛在優(yōu)勢(shì)成為市場(chǎng)直銷(xiāo)的后勁將保持一定的容量，并且挖掘潛力也非常大。　　

　　特征三　日常需求引領(lǐng)

　　日常需求的主要慣性在于整體社會(huì)的融合度，氣氛與一般性的前衛(wèi)有關(guān)系，主要是靠宣傳與引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)需求進(jìn)行更換與提高，經(jīng)常性的教育將成為直銷(xiāo)后期的強(qiáng)大力量，而不是短期行為造就直銷(xiāo)的成功，需要有比較強(qiáng)大的日常常規(guī)引領(lǐng)，無(wú)論采用何種方式，也是日常需求的必然。　　

　　特征四　禮品贈(zèng)送習(xí)慣

　　許多直銷(xiāo)是針對(duì)使用者本人的，但是在我們的傳統(tǒng)觀念下，禮始終也是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，禮品市場(chǎng)成為直銷(xiāo)首要考慮的，當(dāng)然這里強(qiáng)調(diào)的是贈(zèng)送的概念，也就是許多消費(fèi)是在本身自己沒(méi)有需求的情況下，別人給的，這樣也將傳播與帶動(dòng)消費(fèi)概念，成為一個(gè)誘惑點(diǎn)，所以禮品贈(zèng)送習(xí)慣將有利于直銷(xiāo)市場(chǎng)的另一種開(kāi)拓。　　

　　直銷(xiāo)走過(guò)初步后，明天的直銷(xiāo)將會(huì)如何，剩余的選擇是考慮直銷(xiāo)后期的保證，一個(gè)產(chǎn)品的后期是否能夠解決長(zhǎng)久的問(wèn)題，有幾個(gè)問(wèn)題是現(xiàn)階段所體現(xiàn)價(jià)值導(dǎo)向的問(wèn)題。直銷(xiāo)產(chǎn)品的多樣化是直銷(xiāo)的后勁嗎？直銷(xiāo)的多層次銷(xiāo)售有陷阱嗎？直銷(xiāo)的價(jià)格與產(chǎn)品先進(jìn)性如何來(lái)保證時(shí)間上的統(tǒng)一？　　

　　走多樣化路子，讓消費(fèi)者自由選擇

　　直銷(xiāo)產(chǎn)品多元化，看來(lái)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，單一產(chǎn)品難以建立可靠的伙伴關(guān)系，消費(fèi)者總有不需要的時(shí)候，如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不會(huì)出現(xiàn)斷檔，那么讓消費(fèi)者自由選擇的空間將大大提高，消費(fèi)者有了選擇，那么銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)將是無(wú)限的。　　

　　消除消費(fèi)結(jié)構(gòu)矛盾，建立恒溫關(guān)系

　　直銷(xiāo)后期其實(shí)是在買(mǎi)一種關(guān)系，解決好與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)上的矛盾，是解決直銷(xiāo)麻煩的最好保障，無(wú)須興師動(dòng)總的開(kāi)發(fā)技術(shù)手段，那么這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)矛盾在直銷(xiāo)領(lǐng)域是個(gè)什么樣的關(guān)系呢/？通俗的將就是日常需求與后期觀察關(guān)系，很多時(shí)候消費(fèi)者在日常的過(guò)程當(dāng)中，是一個(gè)不確定的因素，隨時(shí)可能發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移，所以在日常要維護(hù)消費(fèi)者的需求，提升一個(gè)客戶的保證將是無(wú)窮的，后期的觀察就是要監(jiān)察客戶，不能夠讓客戶對(duì)產(chǎn)品有所厭惡或者舍棄，強(qiáng)化對(duì)客戶的觀察，建立觀察機(jī)制，促進(jìn)互相的需求，建立恒溫關(guān)系。　　

　　時(shí)間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品性能，自動(dòng)遞進(jìn)產(chǎn)品需求

　　在做直銷(xiāo)的時(shí)候，產(chǎn)品的性能是可以轉(zhuǎn)變的，這樣可以消除部分產(chǎn)品的副作用，也可以轉(zhuǎn)移產(chǎn)品因性能問(wèn)題而出現(xiàn)的矛盾，在什么樣的時(shí)間里面可以轉(zhuǎn)移呢？根據(jù)消費(fèi)觀察一般在半年時(shí)間左右，在這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或者轉(zhuǎn)移產(chǎn)品特性，將是消費(fèi)者比較容易接受的事情，也是自動(dòng)更換產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)，當(dāng)然有 些時(shí)間可以更長(zhǎng)一些，或者一年，自動(dòng)更換產(chǎn)品比給其它產(chǎn)品插入要容易得多，所以在適當(dāng)時(shí)候自動(dòng)遞進(jìn)產(chǎn)品需求，滿足消費(fèi)者的新需求。　　

　　在預(yù)測(cè)明天的直銷(xiāo)時(shí)，考慮明天的環(huán)境與銷(xiāo)售更體辦法是不完全是出路，重要的是如何為明天的直銷(xiāo)找尋好買(mǎi)主，什么樣的是直銷(xiāo)后勁源泉呢？有哪些基本可以對(duì)比的？　　

　　直接買(mǎi)主：直接需求者，將是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，但是現(xiàn)在看來(lái)市場(chǎng)上產(chǎn)品已經(jīng)是超出預(yù)期的想象了，什么樣的產(chǎn)品是明天的主要消費(fèi)產(chǎn)品了呢，就需要了解明天的消費(fèi)需求是什么，現(xiàn)在可以預(yù)測(cè)，明天的消費(fèi)看點(diǎn)在傳統(tǒng)與現(xiàn)代互相交替的產(chǎn)品，就說(shuō)健康產(chǎn)品上，生物產(chǎn)品、基因產(chǎn)品是明天的主要消費(fèi)對(duì)象，而現(xiàn)代化的技術(shù)將是好買(mǎi)點(diǎn)的開(kāi)始，比如納米技術(shù)，直接印象與社會(huì)發(fā)展同步推出的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品消費(fèi)者需求將是旺盛的，也是直接買(mǎi)主的看好品，反之，一些陳年產(chǎn)品的翻新與加工將是不被看好的。　　

　　間接買(mǎi)主：間接買(mǎi)主有一個(gè)比較感性的東西，那就是感念上的需要，替別人消費(fèi)的人，所以建立在無(wú)意識(shí)當(dāng)中，直銷(xiāo)時(shí)的主要靠產(chǎn)品的銷(xiāo)售技術(shù)手段與產(chǎn)品含量，將產(chǎn)品通過(guò)合理的教科書(shū)般的完整性來(lái)促動(dòng)消費(fèi)，需要有強(qiáng)大的例證與現(xiàn)實(shí)客觀的需要，這樣的買(mǎi)主是比較容易接受的，間接買(mǎi)主的接受時(shí)間較短，最好是熱處理，所以明天的間接也是具備很大容量的。　　

　　要想讓人掏錢(qián)總是不容易的的，一線直銷(xiāo)做多了，自然有些反感， 認(rèn)為是一種消費(fèi)的極端，其實(shí)到不是企業(yè)能夠完全通過(guò)教育、培訓(xùn)、激勵(lì)或者空間什么的來(lái)刺激，主要還是要看準(zhǔn)消費(fèi)層次問(wèn)題，產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的需要將是關(guān)鍵。無(wú)論是團(tuán)購(gòu)消費(fèi)、直接面對(duì)、各種層次的直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)等，都是拷量消費(fèi)需求的一種機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是明天直銷(xiāo)的基礎(chǔ)，機(jī)會(huì)是明天直銷(xiāo)買(mǎi)單的最終動(dòng)力。