兩個(gè)條例發(fā)布后，直銷成了誰說都有理，誰說也不算的熱門話題。有多少評(píng)論就有多少見解，可謂見仁見智。只有百家爭鳴才會(huì)百花齊放，從學(xué)習(xí)世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告和中國的有關(guān)法規(guī)文件切入，正本清源，認(rèn)真辨析一次直銷。 

    直銷，從字面上理解，就是直接銷售。 

    生產(chǎn)單位省略中間環(huán)節(jié)渠道，自己直接進(jìn)行銷售活動(dòng)。民眾理解的廠家直銷就是這個(gè)意思。從這個(gè)意義上說，廠家自己建立的專賣店也應(yīng)該是直銷系統(tǒng)。 

    《禁止傳銷條例》和《直銷管理?xiàng)l例》公布后，在中國“直銷”成了法律規(guī)定的專用名詞，這里的直銷，不再是百姓理解的廠家直接銷售行為，而是特指一種商業(yè)模式。 

    兩個(gè)條例的公布使直銷業(yè)熱鬧起來，有的宣布退出了，也有的高調(diào)進(jìn)入直銷業(yè)宣稱拿牌必得，還有的認(rèn)為直銷現(xiàn)在患有癌癥暫時(shí)不進(jìn)入觀望等待，再有的聲明不做直銷改做電子商務(wù)、特許經(jīng)營、連鎖加盟了，更有的干脆不理不睬，地下運(yùn)做跟著感覺走。產(chǎn)品導(dǎo)向、交互式營銷、消費(fèi)致富，第五波、第六波制度，各種宣傳讓人無所適從。甚至有人斷言，直“消”才是直銷的發(fā)展趨勢(shì)，電子商務(wù)已經(jīng)取代了直銷。這一切，都是因?yàn)椤督�止傳銷條例》明確了團(tuán)隊(duì)計(jì)酬、多層次計(jì)算獎(jiǎng)金方式屬于禁止、違法行為而產(chǎn)生的反映！ 

    如何理解直銷的真諦？如何運(yùn)用直銷這個(gè)模式？企業(yè)如何運(yùn)用直銷模式開拓市場？直銷員如何理解直銷方案選擇公司？消費(fèi)者如何明白直銷概念選用產(chǎn)品？這些問題，是直銷業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。 

    通過學(xué)習(xí)世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告和中國的有關(guān)直銷的法規(guī)文件，深入理解直銷的內(nèi)涵，以及世界直銷聯(lián)盟與中國政府對(duì)這個(gè)營銷模式的立場和態(tài)度。以便更好地運(yùn)用直銷模式。
    1．對(duì)直銷的理解
   （1）.世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告和《世界直銷商德約法》對(duì)直銷的定義 

    世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告： 

    直銷系將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的銷售管道。 

    世界直銷商德約法定義： 

    直銷是指“直接于消費(fèi)者家中、工作地點(diǎn)等商店以外的地方進(jìn)行服務(wù)或銷售消費(fèi)品的行銷，通常是由直銷人員于現(xiàn)場對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出詳細(xì)說明或示范” 

    （2）.世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告對(duì)直銷的解釋 

    直銷的最佳定義是以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場所，或其他有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。直銷通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。 

    （3）.中國《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的定義 

    《直銷管理?xiàng)l例》第三條　本條例所稱直銷，是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者（以下簡稱消費(fèi)者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。 

    本條例所稱直銷企業(yè)，是指依照本條例規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。 

    本條例所稱直銷員，是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者的人員。
     （4）.中國《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)直銷的解釋 

    根據(jù)條例的字面理解，直銷應(yīng)該有三個(gè)含義： 

    根據(jù)本條例規(guī)定獲得直銷牌照的企業(yè)； 

    通過招募直銷員； 

    利用直銷員在固定營業(yè)場所之外直接將產(chǎn)品推銷給最終消費(fèi)者。 

    在現(xiàn)在的中國，沒有這三條，不算直銷。 

    給任何名詞概念下定義的目的是為了加深人們對(duì)概念的理解和認(rèn)識(shí)，以便使人們更加準(zhǔn)確地運(yùn)用概念，更加有效地進(jìn)行實(shí)際操作。 

    世界直銷聯(lián)盟和世界直銷商德約法只是表述了直銷的行為現(xiàn)象，主體是直銷員個(gè)人，產(chǎn)品的來源、直銷員與直銷公司的關(guān)系都沒有約束。并沒有說明直銷公司的地位和直銷員的關(guān)系這些問題。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)橐粋�(gè)直銷員是否可以為多家生產(chǎn)商、銷售商服務(wù)？直銷公司是否可以禁止直銷員不許兼職銷售其他公司產(chǎn)品？這是重要問題。 

    世界直銷聯(lián)盟更注重對(duì)個(gè)人權(quán)益的保護(hù)支持，沒有反對(duì)直銷員兼顧經(jīng)營多家公司多種產(chǎn)品。這和直銷公司的宣傳和單方面規(guī)定，不允許直銷員兼職其他公司截然不同。同時(shí)，世界直銷聯(lián)盟對(duì)直銷這種模式給予了高度贊揚(yáng)，高度概括了直銷模式的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，表明了支持態(tài)度。 

    可以這樣認(rèn)為，世界直銷聯(lián)盟定義的直銷只是一種經(jīng)銷方式，直接銷售給終端消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)的零售行為。為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的銷售渠道。中國《直銷管理?xiàng)l例》雖然也承認(rèn)直銷是一種經(jīng)銷方式，但卻附加了條件。對(duì)直銷公司、直銷員、消費(fèi)者、直銷產(chǎn)品、直銷行為都做了明確界定說明。界定的目的便于管理，便于約束。但約束過多卻不便于自由發(fā)展。 

    是否可以推論，政府的立場重在約束管理而不是大力支持發(fā)展。這和允許摸石頭交學(xué)費(fèi)大膽試驗(yàn)有很大差別。 

    2．直銷的特征 

    （1）.國際通用直銷模型 

    一.直接郵購 

    直銷人員將郵件直接郵寄給事先挑選出來的潛在顧客，這些郵件包括信件、傳單與折疊廣告和其他“長翅膀的推銷員”。（如：日本DHC公司） 

    二.目錄營銷 

    銷售商按照選好的顧客名單郵寄目錄，或者有目錄隨時(shí)供顧客索取。 

    三.電話營銷 

    電話營銷是指使用電話直接向消費(fèi)者銷售。（保險(xiǎn)公司經(jīng)常大量應(yīng)用） 

    四.電視營銷 

    電視營銷，是指使用電視直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。 

    五.電子郵購 

    電子郵購有兩種形似：一種形式是通過視頻信息系統(tǒng)，消費(fèi)者可操作一個(gè)小型終端，用對(duì)講式閉路電視訂購電視屏幕上顯示的商品。另一種形式是消費(fèi)者可使用個(gè)人電腦聯(lián)系中心數(shù)據(jù)庫站，對(duì)提供銷售的各種產(chǎn)品進(jìn)行比較。他們可用打印機(jī)將定單連同帳號(hào)一起打入電腦。 

    六.自動(dòng)售貨機(jī)銷售和互連網(wǎng)銷售 

    還有自動(dòng)售貨機(jī)銷售和互連網(wǎng)銷售，使得銷售形式更加模糊，無店鋪特征體現(xiàn)更明顯。 

    七.一對(duì)一直銷 

    無店鋪經(jīng)營方式，即不通過其他中間環(huán)節(jié)，由經(jīng)銷商攜帶產(chǎn)品樣品及相關(guān)資料，以口碑宣傳方式對(duì)產(chǎn)品特性一對(duì)一交流溝通后達(dá)成的銷售。交易無固定場所，一般在家庭氛圍中進(jìn)行，消費(fèi)者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)而轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商以周到細(xì)致的專業(yè)化服務(wù)贏得顧客，顧客（消費(fèi)者）也可以將自己喜愛的產(chǎn)品向其他消費(fèi)者推薦。 

    （2）. 世界直銷聯(lián)盟對(duì)一對(duì)一直銷的描述 

    獨(dú)立的直銷人員代表自身或所屬直銷公司，透過個(gè)人銷售關(guān)系，販賣產(chǎn)品與服務(wù)，在某些地區(qū)通稱為獨(dú)立承銷人，即這些獨(dú)立銷售人員并非所銷售產(chǎn)品公司的員工，而是經(jīng)營自身事業(yè)的獨(dú)立實(shí)業(yè)家。這些獨(dú)立直銷人員有機(jī)會(huì)從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。直銷人員所銷售的產(chǎn)品五花八門，包括：化妝品、個(gè)人保養(yǎng)品；洗衣及個(gè)人清潔用品；吸塵器、家電用品；家庭用品；家庭清潔產(chǎn)品；食品及營養(yǎng)補(bǔ)充產(chǎn)品；玩具、書籍、教育用品；衣服、珠寶、流行飾品等。 

    一般來說，這些產(chǎn)品的銷售方式都是以團(tuán)體（團(tuán)體聚會(huì)）或個(gè)人（一對(duì)一）說明的形式完成。團(tuán)體聚會(huì)的方式是由主人邀請(qǐng)一群賓客至家中或其他地點(diǎn)，再由直銷人員在這群人面前進(jìn)行產(chǎn)品說明。其他的直銷人員則會(huì)挑選對(duì)消費(fèi)者方便的時(shí)間，親自到消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者能在舒適自在的環(huán)境下聽取產(chǎn)品的說明與示范。 

    無論是對(duì)于渴望賺錢并建立屬于自己事業(yè)的個(gè)人，還是對(duì)于喜歡在購物中心、百貨公司以外的環(huán)境購物的消費(fèi)者，或?qū)τ谙�費(fèi)性產(chǎn)品市場，直銷都提供了莫大的好處。對(duì)想藉彈性收入的賺錢機(jī)會(huì)補(bǔ)貼家庭收入的人，或是因責(zé)任或環(huán)境關(guān)系，無法有兼職或全職工作的人，直銷都提供了傳統(tǒng)工作以外的機(jī)會(huì)。也有許多人因在直銷業(yè)中獲得了成功與滿足，而選擇全職投入獨(dú)立直銷事業(yè)。 

    經(jīng)營個(gè)人的直銷事業(yè)所需的成本通常很低。一般來說，只要購買一套價(jià)格平實(shí)的創(chuàng)業(yè)資料袋，就能踏出第一步，幾乎完全不需有任何庫存或其他現(xiàn)金投入，不像加盟連鎖商店或進(jìn)行其他商業(yè)投資等，通常得投入大筆費(fèi)用，而且投資人必須承受巨大的虧損風(fēng)險(xiǎn)。直銷提供的便利性與服務(wù)，造福了廣大的消費(fèi)者，包括有人親自示范與說明產(chǎn)品、送貨到家、提供產(chǎn)品滿意保證等等。此外，對(duì)于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負(fù)擔(dān)龐大廣告與促銷費(fèi)用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強(qiáng)化了經(jīng)濟(jì)體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。 

    世界聯(lián)盟與各國直銷協(xié)會(huì)都體認(rèn)到，創(chuàng)業(yè)的自由也意味著企業(yè)不僅對(duì)于個(gè)人有責(zé)任，對(duì)于他人以至整個(gè)業(yè)界，也都有責(zé)任。 

    這種以人際關(guān)系口碑傳播為主的方式正是直銷業(yè)定義的直銷。最通俗形象地解釋，應(yīng)該是“傳銷”。傳為了銷，銷為了利。如何傳怎樣銷都是細(xì)節(jié)過程，但離不開傳銷的本質(zhì)內(nèi)涵，即無店鋪、面對(duì)面向最終消費(fèi)者推銷零售并優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成口碑和滿意度、忠誠度，擴(kuò)大市場占有率。 

    世界直銷聯(lián)盟定義的直銷主體是個(gè)人。支持個(gè)人創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)企業(yè)支持個(gè)人自由創(chuàng)業(yè)，企業(yè)的責(zé)任是支持創(chuàng)業(yè)的自由。這里的創(chuàng)業(yè)實(shí)質(zhì)上指的是工作機(jī)會(huì)，提供了傳統(tǒng)工作以外的機(jī)會(huì)。和中國宣傳的創(chuàng)業(yè)有很大差別。對(duì)于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負(fù)擔(dān)龐大廣告與促銷費(fèi)用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。是個(gè)人幫助了企業(yè)，企業(yè)只是提供了產(chǎn)品和報(bào)酬制度規(guī)則，二者相輔相成，互惠互利。所以，企業(yè)支持個(gè)人自由創(chuàng)業(yè)也是對(duì)企業(yè)的幫助和支持。 

    而且，這里提到了“獨(dú)立直銷人員有機(jī)會(huì)從事業(yè)中獲利，也必須承受經(jīng)營事業(yè)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)”。究竟風(fēng)險(xiǎn)是什么？有多大？是需要研究、認(rèn)真對(duì)待的問題。并非直銷公司以往宣傳的，無風(fēng)險(xiǎn)、無需投入，只要加入堅(jiān)持復(fù)制，就肯定成功。 

    （3）.歸納總結(jié)：
    第一個(gè)特征：直銷是一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，獨(dú)立承銷人行為，個(gè)人代理進(jìn)行零售，需要投資的本錢較低。 

    第二個(gè)特征：直銷人員是按面對(duì)面的說明方式進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和推廣。 

    第三個(gè)特征：直銷公司產(chǎn)品可以五花八門，但必須優(yōu)質(zhì)且物有所值，并且具退貨制度。
    第四個(gè)特征：直銷人員的收入來源于二部分：一是把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者而計(jì)提的報(bào)酬；二是教授或培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的直銷人員腦力勞動(dòng)的付出，并通過其直接推薦或間接推薦的直銷人員把產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者后，公司給予一定的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)！所以要培訓(xùn)直銷人員。
    第五個(gè)特征：直銷員借用直銷公司提供的一切設(shè)施（店鋪、電腦管理系統(tǒng)、培訓(xùn)會(huì)議等）或者其它公司的培訓(xùn)建立一個(gè)公司與自己共有的永久顧客消費(fèi)群。
    第六個(gè)特征：與直銷公司是互助關(guān)系，強(qiáng)化了零售通路架構(gòu)，促進(jìn)了銷售發(fā)展。 

    與傳統(tǒng)的銷售比較，直銷的特征是無店鋪、人對(duì)人的直接零售行為。直銷人員以面對(duì)面的說明方式把產(chǎn)品或商品或服務(wù)直接銷售或推廣給最終消費(fèi)者而計(jì)提報(bào)酬的一種營銷方式。直銷模式提供的便利性與服務(wù)，造福了廣大的消費(fèi)者，對(duì)于擁有傳統(tǒng)零售商所沒有的創(chuàng)新或特殊產(chǎn)品，或無法負(fù)擔(dān)龐大廣告與促銷費(fèi)用以便在零售商店上架的公司來說，直銷也提供了另一種銷售管道。直銷強(qiáng)化了經(jīng)濟(jì)體系中的零售通路架構(gòu)，也提供了消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品來源。更重要的，直銷模式為個(gè)人提供了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，是一種以人的品格、道德、誠信和平等為明鏡的個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式，是一個(gè)更人性化的商品分銷零售模式。    

    可以這樣概括：小本投資，自由創(chuàng)業(yè)，不用開店鋪，零售占市場，借助公司力，代理好產(chǎn)品。誠信做根基，口碑傳影響。建立服務(wù)群，融入大系統(tǒng)。個(gè)人小網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)增價(jià)值。培訓(xùn)找?guī)褪�，團(tuán)隊(duì)有分工。自立求生存，互助共發(fā)展。 

     3.過去對(duì)直銷的宣傳以及對(duì)以往宣傳的見解 

    （1）.個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的宣傳 

    不用投資，（或很少投入，少的不能算投資）就可以代理多種產(chǎn)品，同世界著名大公司合作，還有領(lǐng)導(dǎo)無私幫助，在團(tuán)隊(duì)得到支持和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想。這是直銷公司宣傳的主要觀點(diǎn)。 

    直銷是個(gè)人創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)說的不錯(cuò)，確實(shí)可以用較少投資，代理大公司的產(chǎn)品，通過零售獲取利潤，還可以通過發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)獲取別人銷售的利潤中的分成部分。但是，這里面存在下列問題，銷售的難度和成功率。

    根據(jù)直銷原始思維，是通過減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費(fèi)用降低成本，提高性價(jià)比增強(qiáng)競爭力有利于銷售。但是，后來直銷公司的運(yùn)作，產(chǎn)品不但價(jià)格沒有下降，反而比其它模式還要高，而且不是高一點(diǎn)。甚至產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值嚴(yán)重背離，產(chǎn)品成了符號(hào)、可有可無的象征。

    沒有了具體的銷售行為就沒有了業(yè)的基礎(chǔ)。老鼠會(huì)是騙人，如果直銷公司的產(chǎn)品在價(jià)格上與價(jià)值背離過高，也是騙人！是在老鼠會(huì)的邊緣游戲，是有產(chǎn)品的老鼠會(huì)。所以，創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)不能離開產(chǎn)品，不能離開銷售，不能離開直銷是個(gè)人對(duì)終端消費(fèi)者零售的本質(zhì)特征。把石頭賣白金價(jià)不能是正當(dāng)?shù)男袨�，不能算正常的�?chuàng)業(yè)。

    還有，雖然可以代理大公司的商品，但是否適合個(gè)人銷售能力？直銷創(chuàng)業(yè)還是有投資的，不能忽略機(jī)會(huì)成本的損失。單純宣傳是投資少甚至沒有投資的說法，是不全面、不正確的。再有，直銷員幫助企業(yè)強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)體系中的零售通路架構(gòu)作用，這是個(gè)人創(chuàng)業(yè)的主要基礎(chǔ)和資源，如果沒有這一點(diǎn)，企業(yè)憑什么同個(gè)人合作？即使是個(gè)人創(chuàng)業(yè)，也存在著是否適合的問題，存在著成功與失敗的風(fēng)險(xiǎn)問題。成功率過于低的行業(yè)一定要準(zhǔn)備更充足，失敗不起別做，想成功未必一定成功，沒有承受失敗的準(zhǔn)備會(huì)影響今后長遠(yuǎn)發(fā)展。世界直銷商德約法一再強(qiáng)調(diào)不許夸大收入宣傳，目的就是約束直銷公司，不要利用不實(shí)的宣傳進(jìn)行誤導(dǎo)。個(gè)人就業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)大財(cái)有量的根本區(qū)別，從而導(dǎo)致質(zhì)的改變。

   （ 2）.管道、挖井的表述

   把傳統(tǒng)行業(yè)比作是提水，直銷是修管道、挖水井。傳統(tǒng)行業(yè)提水會(huì)越來越吃力，最后提不動(dòng)了自然無水可吃。直銷是修管道、挖水井，有了自己的水源，管道修好了，水會(huì)從管道源源不斷地流來。辛苦一陣子，享福一輩子。這是直銷公司普遍引以自豪的鼓吹誘惑說辭。

    管道的故事作為誘惑前景其實(shí)是偽命題！修管道和提水只是不同的工作方法，管道究竟是什么？可以保證源源不斷有水留出的根據(jù)是什么？管道的閥門控制權(quán)誰掌握？作為故事前提條件，假設(shè)水源可以自由使用，取之不竭用之不盡。但即使假設(shè)成立，仍然需要滿足下列條件。

    第一．在管道未修好之前，要保證提水的收入滿足個(gè)人生活需要，

    第二．要保證提水的收入中可以拿出部分資金投資修建管道的費(fèi)用支出，

    第三．要保證不管是提水還是用自來水，要先有支付自己不提水不修管道，保證用水的能力，

    第四．如何保證自修管道的方式可以戰(zhàn)勝其他方式快速建設(shè)管道的競爭？

    第五．不可能人人都去自修管道，如何證明自修管道是人人都適合的機(jī)會(huì)？

    第六．什么是管道修成的標(biāo)準(zhǔn)？在修管道的同時(shí)，是和提水同時(shí)進(jìn)行的，但卻要把大部分水先送給別人，不是更增加了修建管道的難度嗎？

    把直銷和傳銷比喻為修管道，挖水井，是片面、單一夸大了獎(jiǎng)金制度的作用。即使團(tuán)隊(duì)計(jì)酬允許可以從下線的工作中分享部分利益，但前提是要有實(shí)際銷售行為。要有一定的銷售數(shù)量和利潤。先有從公司到消費(fèi)者的物流和從消費(fèi)者到公司的資金流通順暢，才有直銷員小部分利益分配的流動(dòng)，否則，管道是干涸的空管，水井是沒有源泉的干井。而這一切，取決于零售的成功和銷售量。所以，不分析水源情況想當(dāng)然修管道是盲目的行為，盲人騎瞎馬，需要的是提醒，如果推波助瀾誘惑誤導(dǎo)盲人騎上瞎馬背，則是別有用心。另外，直銷員與直銷公司合約是一年一續(xù)簽，管道的閥門被別人掌控，究竟是誰的管道？還有開除的利劍，隨時(shí)有剝奪管道所有權(quán)的危險(xiǎn)。在任何行業(yè)，不管是離職還是開除，勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)始終是個(gè)人權(quán)益，受勞動(dòng)法保護(hù)。管道的預(yù)期報(bào)酬如何保護(hù)？世界直銷商德約法規(guī)定，直銷員退出直銷組織時(shí)連資料袋都要退回，就是為了保護(hù)直銷員的權(quán)益。這些基本常識(shí)，直銷公司從未宣傳。沒有公開透明，何來公平公正？信息的嚴(yán)重不對(duì)稱是直銷陷阱不能被識(shí)破的重要原因之一。

（3）.改變身份的見解

    傳銷者只有自己消費(fèi)了，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，才有資格分享，宣傳才有信服力。消費(fèi)者和經(jīng)銷商兩者角色應(yīng)該隨個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)而轉(zhuǎn)換，這是直銷模式的基礎(chǔ)，是這個(gè)商業(yè)模式的本質(zhì)特征。

    通過消費(fèi)者雙重身份的改變，既是消費(fèi)者還是經(jīng)營者，把消費(fèi)者團(tuán)結(jié)到事業(yè)中，用自家貨，愛自家貨，關(guān)心自家事業(yè)，賣自家貨，宣傳自家貨，從而穩(wěn)定一部分忠誠顧客和消費(fèi)群體，形成穩(wěn)定的市場，帶動(dòng)引導(dǎo)更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場份額占有率。這是企業(yè)采用直銷模式的目的，有利于企業(yè)發(fā)展。但關(guān)鍵和前提是產(chǎn)品的性價(jià)比一定要合理優(yōu)越，因?yàn)檫@直接代表了物美價(jià)廉的黃金點(diǎn)。這樣，才讓消費(fèi)者心理感到滿意，提高忠誠度，才好分享，好銷售。

    不同的宣傳為不同的目的。個(gè)人創(chuàng)業(yè)和管道、挖井的宣傳是為了動(dòng)員人加入直銷隊(duì)伍；改變身份的解釋則有利于提高對(duì)直銷公司的忠誠度。過去直銷公司對(duì)直銷的宣傳存在著片面、夸大現(xiàn)象，脫離了傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售、管理成熟的理論，過分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)遠(yuǎn)景，對(duì)直銷員幫助企業(yè)強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)體系中的零售通路架構(gòu)作用卻很少宣傳。把為消費(fèi)者提供便利的高品質(zhì)產(chǎn)品這個(gè)主要功能放到了次要地位。強(qiáng)調(diào)個(gè)人創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，過分強(qiáng)調(diào)了成功，有意掩蓋了風(fēng)險(xiǎn)，掩蓋了銷售工作困難方面的問題。

    其實(shí)，可以根據(jù)下面的思考，判斷、決定自己的選擇：

    作為消費(fèi)者，是否愿意使用這種產(chǎn)品？覺得自己購買產(chǎn)品是否合適？性價(jià)比優(yōu)越？如果不符合還要投入，己所不欲，勿施于人，是害己騙人。

    作為推銷者，推銷是否容易？別人是否滿意？是否也愿意宣傳介紹這種產(chǎn)品？如果不符合，大家反感，還要堅(jiān)持，是頑冥不化。

    如果轉(zhuǎn)換身份，報(bào)酬和工作是否相符？是否值得轉(zhuǎn)變身份？如果不符合，不撞南墻不回頭，不到黃河心不死，精神可嘉，還要繼續(xù)，是浪費(fèi)時(shí)間。你可以做更好的工作為什么不去做？報(bào)酬和工作不匹配浪費(fèi)的是自己的才能，損失的是自己的機(jī)會(huì)成本，而且不會(huì)持久，只能過渡。

    值得指出的是，直銷人員的身份是法人還是自然人，或者是代理人（同保險(xiǎn)代理人相同）？

    作為消費(fèi)者時(shí)應(yīng)該是自然人，作為經(jīng)營自身事業(yè)的獨(dú)立實(shí)業(yè)家時(shí)應(yīng)該是法人，但分析同直銷公司的關(guān)系時(shí)又像是代理人。好像都沾邊但又都不像，這也是直銷在法律上含混不清的地方。

     4．對(duì)傳銷的理解

（1）.世界直銷聯(lián)盟討論報(bào)告對(duì)傳銷的定義 

    多層次傳銷制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為「網(wǎng)路行銷」、「結(jié)構(gòu)行銷」或「多層次直銷」。此一制度行之有年，已證明是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者、并使獨(dú)立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。

（2）.世界直銷聯(lián)盟對(duì)傳銷的解釋

    直銷業(yè)有各種不同的組織架構(gòu)與獎(jiǎng)金制度，多層次傳銷只是其中之一。多層次傳銷的最佳定義是一種直銷獎(jiǎng)金制度。

直銷人員有兩種取得獎(jiǎng)金的基本方法：

    第一，直銷人員可以經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者而獲得零售獎(jiǎng)金；
    第二，他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。

   （世界直銷聯(lián)盟的這種解釋是對(duì)培訓(xùn)勞動(dòng)的認(rèn)可，可以作為團(tuán)隊(duì)計(jì)獎(jiǎng)也是按勞取酬的理論依據(jù)。）

    因此，多層次傳銷提供直銷人員獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，不但銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者，也發(fā)展及訓(xùn)練下線組織從事直銷事業(yè)。多層次傳銷跟所有形式的直銷一樣，對(duì)市場具有龐大的實(shí)質(zhì)利益。多層次傳銷能提供機(jī)會(huì)給就業(yè)市場中無數(shù)受到忽視、或能力未獲充分發(fā)揮的人士，使其能藉由這種簡單而成本低廉的方式，學(xué)習(xí)基本的商業(yè)及經(jīng)營技巧。事實(shí)上，任何人都能藉由有彈性的直銷方式來增加收入。除此之外，銷售獨(dú)特或創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)的公司，也能藉由直銷來切入市場，而不需支付龐大的廣告媒體費(fèi)用，或是在零售商店中競爭上架面積。多層次傳銷是一種極受歡迎的零售方法，在全球各地都正在蓬勃發(fā)展。

    在合法的多層次傳銷制度中，直銷人員只能靠銷售產(chǎn)品和服務(wù)給最終消費(fèi)者來賺取獎(jiǎng)金。購買產(chǎn)品以供個(gè)人或家庭使用的直銷人員，也是最終消費(fèi)者之一。

    消費(fèi)者和經(jīng)銷商兩者角色可以隨個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)而轉(zhuǎn)換，這是傳銷的基礎(chǔ)。傳銷者只有自己先使用產(chǎn)品，才能了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，才有資格分享，宣傳才有信服力。世界直銷聯(lián)盟支持想銷售先消費(fèi)的行為，符合己所不欲勿施于人的文化觀點(diǎn)。

    根據(jù)世界直銷聯(lián)盟“直銷系將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者”的定義，傳銷行為首先是零售，然后才有消費(fèi)者身份轉(zhuǎn)換為經(jīng)營者的過程，但最起碼在本次過程中，是先銷后傳零售行為。所以，傳銷實(shí)質(zhì)是“銷傳”。銷的是產(chǎn)品，傳的是知識(shí)、商機(jī)和方法，產(chǎn)品是載體，沒有產(chǎn)品和實(shí)質(zhì)服務(wù)恐怕離詐騙不遠(yuǎn)了。銷的目的是為了傳，傳的目的是為了更多的再銷，再銷的目的是為了利，但要建立在為消費(fèi)而購買，建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，沒有消費(fèi)支持的銷售永遠(yuǎn)不能渠道順暢，不過是商品轉(zhuǎn)移存放地址而已。

    直銷人員不得只靠介紹他人加入來取得獎(jiǎng)金。遺憾的是，有些意圖詐欺的組織，假借多層次傳銷之名來吸收會(huì)員，入會(huì)者往往必須投資大筆金錢才能加入。

合法的多層次傳銷，具有四項(xiàng)容易辨識(shí)的共同特色：
    一. 多層次傳銷公司的加入費(fèi)用通常極低。一般而言，加入者僅需購買創(chuàng)業(yè)資料袋、銷售輔助用品或示范工具箱即可。直銷公司時(shí)常以非營利的方式，提供資料給新加入者。新加入者可享有一段猶豫期，利用在此期間，重新考慮自己的決定，若是決定退出，可以要求退還加入費(fèi)用。

   （現(xiàn)在的非法組織對(duì)策已經(jīng)改變，也采取低入門費(fèi)，以廣納博收為策略，更隱蔽不好識(shí)別。）
    二. 多層次傳銷公司極不鼓勵(lì)囤積過量的產(chǎn)品，直銷人員可將未使用過、仍可銷售的商品退還給公司，并獲得不低于直銷價(jià)格90%的退款。
    （獎(jiǎng)金制度的設(shè)置和追求快速富裕的貪欲極大誘惑囤貨，直銷公司沒有監(jiān)管實(shí)質(zhì)是默許，損害直銷人員的利益。）
    三. 多層次傳銷公司的重心，在于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。它們以產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異著稱，且因而廣受推崇，同時(shí)提供消費(fèi)者滿意保證或猶豫權(quán)，不滿意的消費(fèi)者可將產(chǎn)品退還給公司，并獲得合理的退款或可換購其它產(chǎn)品。
    （以往的事實(shí)是直銷公司鼓勵(lì)人加入銷售網(wǎng)絡(luò)成為直銷員，至于如何讓產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者滿意使銷售工作輕松，直銷公司卻考慮很少。）
    四. 多層次傳銷公司會(huì)避免夸大直銷人員的收入。任何與收入相關(guān)的說明，都必須以事實(shí)根據(jù)為基礎(chǔ)。
    （以往的事實(shí)是直銷公司鼓勵(lì)培訓(xùn)師虛夸收入，刺激、引誘更多的人加入組織。）

本報(bào)告旨在闡述多層次傳銷的意義及優(yōu)點(diǎn)。

（3）.中國《禁止傳銷條例》對(duì)傳銷的定義

本條例所稱傳銷，是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。

（4）.中國《禁止傳銷條例》對(duì)傳銷的解釋

第七條　下列行為，屬于傳銷行為：
    （一）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益，下同），牟取非法利益的；
    （二）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；
    （三）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的。