魏煒：各位學(xué)者、各位領(lǐng)導(dǎo)、女士們、先生們，非常高興今天能有機(jī)會(huì)和大家在這里和大家一起交流直銷行業(yè)的發(fā)展與管理問(wèn)題，我要交流的題目是國(guó)外直銷監(jiān)管模式以及啟示。主要有三個(gè)方面的內(nèi)容。 

　　一個(gè)就是對(duì)直銷的特征以及由這個(gè)特征引發(fā)的問(wèn)題做一個(gè)介紹。第二，就是對(duì)國(guó)外其他國(guó)家和地區(qū)的直銷監(jiān)管體系。第三部分是有關(guān)國(guó)外直銷監(jiān)管對(duì)我們的啟示。 

　　一.特征
    直銷按照比較公認(rèn)的定義，就是說(shuō)由直銷公司通過(guò)直銷員以面對(duì)面的方式向消費(fèi)者提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的這樣一種模式。這種模式按照它的定義和它在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程當(dāng)中表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)，大家公認(rèn)有這樣六個(gè)特征，一個(gè)就是銷售場(chǎng)所不固定，沒(méi)有固定的銷售場(chǎng)所，我們這里說(shuō)的全部都是國(guó)外和其他地區(qū)的一些情況。第二，產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)短，這個(gè)流通環(huán)節(jié)短和我們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)當(dāng)中的，我們可以起一個(gè)名字，叫多層分銷這樣的模式不是很一樣，很重要的一點(diǎn)就在于直銷員、直銷公司，直銷員是三位一體，既是一個(gè)相當(dāng)于企業(yè)的工作人員，又是一個(gè)消費(fèi)者，同時(shí)他還是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，由此造成他這個(gè)流通環(huán)節(jié)相對(duì)于多層次的分銷或者批發(fā)這種模式非常不一樣，所以他這個(gè)比較廣，這樣造成他的成本很低，因?yàn)橹变N員一般都不是屬于直銷公司的，大部分國(guó)家地區(qū)都可以規(guī)定他是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)他的人員擴(kuò)充成本非常低，就讓人感覺(jué)好像他能夠無(wú)限擴(kuò)充一樣，事實(shí)上是做不到的。第三個(gè)特點(diǎn)，就是雇傭大量的非公司雇員的直銷員。再一個(gè)特點(diǎn)就是流動(dòng)性非常強(qiáng)，因?yàn)闆](méi)有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。還有兩個(gè)特點(diǎn)，實(shí)際上是大家現(xiàn)在爭(zhēng)議比較多的，但是也是直銷一個(gè)本質(zhì)，一個(gè)就是多層次是直銷的主要形式，在世界上直銷的銷售額和主要的銷售人員構(gòu)成，百分之七、八十都是和多層次直銷有關(guān)的。最后一個(gè)，就是團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，它是直銷薪酬體制的這樣一個(gè)精髓，也是多層次直銷在市場(chǎng)當(dāng)中非常有競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)原因。 

　　由于它有這樣一個(gè)特征，導(dǎo)致它產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，比較明顯的問(wèn)題有這樣幾類，一類就是像制假販假偷稅漏稅，這幾個(gè)問(wèn)題在其他行業(yè)也是同樣存在的。還有一個(gè)像高壓銷售非法集會(huì)，由于多層次直銷這種激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致直銷員之間協(xié)同的激勵(lì)非常強(qiáng)，所以它的銷售大家可能碰到過(guò)這樣一些直銷員，發(fā)現(xiàn)他的韌性非常強(qiáng)，一旦跟你接觸之后，他想法設(shè)法會(huì)讓你去買(mǎi)他的東西，我們把這樣的現(xiàn)象要求高壓銷售，有時(shí)候是強(qiáng)迫，有時(shí)候是哄騙，或者是引誘，這個(gè)在直銷的行業(yè)當(dāng)中比較容易出現(xiàn)。另外一個(gè)，就是非法集會(huì)，因?yàn)樗麤](méi)有固定場(chǎng)所，直銷員在進(jìn)行銷售的時(shí)候他常用的方式是把大家聚集到一起，通過(guò)宣講這樣一種方式來(lái)銷售產(chǎn)品和發(fā)展自己的直銷員。這是第二類，和直銷關(guān)系相對(duì)來(lái)說(shuō)比較密切。第三類，就是大家問(wèn)題更嚴(yán)重的，就是金字塔詐騙，因?yàn)閺匿N售的模式上來(lái)講，金字塔詐騙和多層次直銷在模式上應(yīng)該區(qū)別不是很大，實(shí)質(zhì)含義區(qū)別非常大，但是從這個(gè)模式形式上區(qū)別不是很大，這個(gè)也是導(dǎo)致大家對(duì)直銷存在各種異議的一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。金字塔詐騙實(shí)際上它的特點(diǎn)這么多年，在全世界的發(fā)展，大家對(duì)它的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，無(wú)外乎有這樣四個(gè)，就是我們具體去識(shí)別的時(shí)候很容易識(shí)別，但是在實(shí)際社會(huì)上發(fā)展這個(gè)的時(shí)候又不太容易識(shí)別的四個(gè)特點(diǎn)。 

　　第一個(gè)，參與者的酬勞主要是來(lái)自于發(fā)展下線來(lái)獲取獎(jiǎng)金，而不是向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品來(lái)獲取收入。這是它的第一個(gè)特點(diǎn)。 

　　第二個(gè)特點(diǎn)，他會(huì)事先收取比較高的加入費(fèi)用，可能不辦任何東西，不提供任何服務(wù)，他都收取比較高的費(fèi)用，這是第二個(gè)特點(diǎn)。 

　　第三個(gè)特點(diǎn)，他的產(chǎn)品使用價(jià)值可能和它實(shí)際的價(jià)值相比比較低，或者相對(duì)于它價(jià)格來(lái)說(shuō)比較低。 

　　第四個(gè)特點(diǎn)，退貨非常難，或者說(shuō)沒(méi)有辦法退貨，這是金字塔詐騙大家公認(rèn)的這樣四個(gè)特點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)具體的直銷行為或者一個(gè)直銷企業(yè)的行為進(jìn)行識(shí)別的時(shí)候，這四點(diǎn)是比較好識(shí)別的，但是在社會(huì)上有很多這樣的事情發(fā)生的時(shí)候，識(shí)別有時(shí)候就比較困難。

 

　　二.監(jiān)管
    從國(guó)外和其他地區(qū)的情況來(lái)看主要是從這樣兩個(gè)方面，一個(gè)就是從規(guī)范直銷行業(yè)的健康發(fā)展，從法規(guī)方面進(jìn)行監(jiān)管，這個(gè)監(jiān)管也是分兩個(gè)角度，一個(gè)是從直銷行業(yè)本身的一些規(guī)定，再一個(gè)就是對(duì)金字塔詐騙活動(dòng)進(jìn)行打擊。規(guī)范直銷行業(yè)的發(fā)展，從政府的角度一般來(lái)說(shuō)從這三個(gè)方面，一個(gè)就是對(duì)直銷企業(yè)的行為資格做一些規(guī)定，第二個(gè)，直銷企業(yè)與直銷員關(guān)系會(huì)有一些規(guī)定，再有，直銷員本身行為也有一些規(guī)定，這是從規(guī)范直銷行業(yè)健康發(fā)展這樣一個(gè)角度，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有這樣一些規(guī)定。 

　　第二類，他相聲相伴的一定有一類都是要打擊金字塔詐騙活動(dòng)的這樣一類法規(guī)，主要是從打擊的角度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)，監(jiān)管手段，出發(fā)收拾以及民眾教育這樣五個(gè)方面來(lái)做相應(yīng)的規(guī)定。關(guān)于直銷企業(yè)行為的規(guī)定，一個(gè)是公司設(shè)立方面，一個(gè)是保證金制度方面，還有一個(gè)是信息披露方面，還有一個(gè)是冷靜期的時(shí)期，還有宣傳期限制的歸，大家從表章中可以看到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)這樣一些，我們稱為政策參數(shù)的選擇上是不太一樣的，但是總的思路是非常明確的，公司設(shè)立，比如注冊(cè)資本金在馬來(lái)西亞、韓國(guó)有規(guī)定，在其他的國(guó)家和地區(qū)就沒(méi)有規(guī)定。產(chǎn)品范圍，剛剛張主任說(shuō)了以后要研究這個(gè)問(wèn)題，就是哪些產(chǎn)品可以去做這樣一種直銷，產(chǎn)品范圍在各個(gè)國(guó)家和地區(qū)也有不同的規(guī)定。經(jīng)營(yíng)方式方面基本上都是一樣，多層單層都可以。保證金制度，大多數(shù)的國(guó)家和地區(qū)是沒(méi)有的，韓國(guó)有保證金制度。信息披露制度也是，硬性的信息披露制度，就跟我們上市公司一樣現(xiàn)在信息披露制度要求越來(lái)越嚴(yán)，在大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)沒(méi)有，韓國(guó)有這樣一個(gè)規(guī)定。冷靜期的實(shí)現(xiàn)，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)也不太一樣。對(duì)于企業(yè)宣傳方面也有一些限制，比如關(guān)于薪酬體系，你能不能宣傳你的薪酬體系，這個(gè)在韓國(guó)有約束，就是你不能夸大收益，還有美國(guó)是不許宣傳，臺(tái)灣是不得宣傳不實(shí)信息，就是他規(guī)定的具體取值都有一些細(xì)微差別。對(duì)于產(chǎn)品宣傳方面，比如馬來(lái)西亞，保健品是嚴(yán)禁宣傳療效。關(guān)于企業(yè)與直銷員關(guān)系也有一系列規(guī)定，有三類，一個(gè)就是直銷商的招募規(guī)定，各個(gè)國(guó)家也不是很一樣，比如馬來(lái)西亞就沒(méi)有什么規(guī)定，韓國(guó)他規(guī)定比方說(shuō)公務(wù)員、教師、軍人、學(xué)生這樣一些人，你不能招募這樣一些人，而日本規(guī)定未成年人，臺(tái)灣又寬一些，他是未成年人可以，但是必須取得法定代理人的同意。關(guān)于直銷商的培訓(xùn)規(guī)定也不太一樣，馬來(lái)西亞沒(méi)有規(guī)定，韓國(guó)他規(guī)定培訓(xùn)費(fèi)用每年，就是你收培訓(xùn)費(fèi)用每年不能超過(guò)五萬(wàn)韓元，臺(tái)灣也有規(guī)定，要求必須進(jìn)行培訓(xùn)。關(guān)于直銷商的退貨退出方面全都有規(guī)定，這是關(guān)于直銷企業(yè)與直銷員關(guān)系的規(guī)定。

    關(guān)于直銷員行為的一些規(guī)定，這里也非常的明確，比如說(shuō)有兩個(gè)方面，一個(gè)是關(guān)于稅收方面的規(guī)定，一個(gè)是關(guān)于訪問(wèn)限制方面的規(guī)定。比如說(shuō)訪問(wèn)限制，訪問(wèn)限制指的是你要在規(guī)定的時(shí)間、規(guī)定的場(chǎng)合這樣一些要求，你是不是要出示自己的身份證明，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)都不是很一樣，比如馬來(lái)西亞這方面你要有身份證明，有時(shí)間限制，允不允許進(jìn)入這樣一些規(guī)定。在有些地方，比如臺(tái)灣地區(qū)就沒(méi)有規(guī)定，其他地方有些有，有些沒(méi)有，都不是太一樣，就是松緊程度，這樣一些規(guī)定的取值我們可以看它實(shí)際上是一些松緊程度，就是對(duì)直銷企業(yè)、直銷員管理的松緊程度，這個(gè)松緊程度都不是很一樣。這是關(guān)于法規(guī)方面，就是政府這個(gè)角色方面從這樣兩個(gè)角度做的規(guī)定。  

　　第二類，就是打擊金字塔詐騙活動(dòng)，這個(gè)打擊對(duì)象非常一致，監(jiān)管機(jī)構(gòu)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)不是很一樣，比如馬來(lái)西亞是在國(guó)內(nèi)的貿(mào)銷部，韓國(guó)是在公平交易的委員會(huì)，美國(guó)很復(fù)雜，主要是在聯(lián)盟貿(mào)易委員會(huì)和各個(gè)洲政府，各個(gè)洲政府的一些規(guī)則也不是很一樣，這是監(jiān)管機(jī)構(gòu)。監(jiān)管手段方面也不太一樣，比如馬來(lái)西亞直接監(jiān)管加消費(fèi)者投訴。美國(guó)是由公平交易委員會(huì)受理消費(fèi)者投訴后加以調(diào)查，再向法庭提起訴訟，主要是以消費(fèi)者投訴這種方式來(lái)進(jìn)行的管理。處罰規(guī)定基本上都是經(jīng)濟(jì)處罰和刑法，只有美國(guó)是經(jīng)濟(jì)處罰為主。第二類，對(duì)直銷行業(yè)發(fā)展非常有益的是這種主體，我們成為主體主要是直銷行業(yè)協(xié)會(huì)，在世界范圍內(nèi)主要是一個(gè)有世界直銷聯(lián)盟，他所做的一些工作主要是開(kāi)展各種會(huì)議，針對(duì)直銷的宣傳向各國(guó)和地區(qū)的直銷協(xié)會(huì)提供一種援助，或者保護(hù)，開(kāi)展消費(fèi)者保護(hù)座談會(huì)等等，做這樣一些工作。再有，各國(guó)都有直銷協(xié)會(huì)，他有嚴(yán)格的入會(huì)制度，還有直銷企業(yè)，政府、消費(fèi)者溝通的橋梁，另外還有一個(gè)非常重要的作用，就是對(duì)民眾進(jìn)行宣傳教育，到底什么是合法的，什么是非法的，這是直銷協(xié)會(huì)，他的作用應(yīng)該說(shuō)也非常重要。 
    三.國(guó)外直銷監(jiān)管對(duì)我們的啟示 

　　前面這兩部分我們主要是看各個(gè)國(guó)家和地區(qū)它對(duì)直銷進(jìn)行管理的時(shí)候，到底是采取哪些具體的辦法？從這些辦法當(dāng)中我們認(rèn)為有這樣幾個(gè)啟示，或者說(shuō)有這樣幾個(gè)認(rèn)識(shí)，第一個(gè)，很重要，你要區(qū)別開(kāi)合法的多層次的直銷，我們這里主要講多層次直銷，你要能夠區(qū)別合法的多層次直銷和金字塔詐騙，但這個(gè)問(wèn)題的性質(zhì)各個(gè)國(guó)家不是很一樣，直銷這樣一種銷售的模式實(shí)際上既可以用于合法的直銷，也可以用于非法的，金字塔詐騙這樣一種方式，這樣就是一個(gè)工具，它何以用于合法的，也可以用于非法的，我們覺(jué)得這首先是第一個(gè)概念。 

　　第二個(gè)，不管你是和的還是非法的，當(dāng)你這個(gè)企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行時(shí)候會(huì)帶來(lái)各種問(wèn)題，所以區(qū)分非常重要。這里我們?cè)傩蜗蟮闹v，可能有這樣三類人或者企業(yè)，一類他上來(lái)就想用這種模式搞金字塔詐騙，他在搞的過(guò)程當(dāng)中會(huì)用下面這樣一些辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)他的金字塔詐騙。還有，一開(kāi)始我這個(gè)企業(yè)或者直銷員就以規(guī)范的直銷方式來(lái)做，但可能在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中經(jīng)營(yíng)不善，這時(shí)候可能就會(huì)想著走邪路。再有，就是正常經(jīng)營(yíng)，正常經(jīng)營(yíng)也可能受誘惑做這樣一些違法的事情，這是我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。所以在這樣一個(gè)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外和其他地區(qū)在直銷監(jiān)管方面都是用兩個(gè)角度采取措施，一個(gè)是兩步走，想辦法把金字塔詐騙的危害降到最低，另外就是對(duì)合法直銷本身他產(chǎn)生的一些問(wèn)題采取分類的治理辦法，這第一個(gè)思路。第二個(gè)，就是科學(xué)的治理思想的思路，也是兩個(gè)方面，一個(gè)就是打擊直銷當(dāng)中的非法活動(dòng)，但是另外一個(gè)，和我們國(guó)家目前做法可能不太一樣，就是保護(hù)和發(fā)展，我們目前的做法是從嚴(yán)，但是在國(guó)外或者其他的地區(qū)，在出現(xiàn)了各種問(wèn)題的情況下他們采取的辦法，一個(gè)就是保護(hù)合法的正常經(jīng)營(yíng)的直銷企業(yè)，同時(shí)還要促進(jìn)他們的發(fā)展，通過(guò)讓他們長(zhǎng)得更大，來(lái)抑制金字塔詐騙的危害活動(dòng)，主要采取這種辦法，就是讓這兩種力量自己來(lái)抗衡，我扶持好的，打擊壞的，通過(guò)這樣一種形式，這樣的話政府需要花出的時(shí)間精力，如果是全都你自己管的話，這個(gè)時(shí)間精力花的是非常大的，很難具體去操作。 

　　第二個(gè)啟示，行業(yè)協(xié)會(huì)和政府的作用，這是一個(gè)很重要的問(wèn)題。上面這個(gè)圖是想說(shuō)什么？就是在正常的市場(chǎng)當(dāng)中，我們說(shuō)政府把環(huán)境打好之后，企業(yè)和消費(fèi)者之間它是一個(gè)公平的交易，雙方都是自由平等的自愿交易，這種情況下是不需要干涉的。但是由于多層次直銷這個(gè)特殊的特點(diǎn)，它讓直銷員之間協(xié)同的意愿比一般的組織方式要強(qiáng)烈很多，導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者之間，我們說(shuō)一般企業(yè)和消費(fèi)者之間本身就有信息不對(duì)稱，但搞多層次直銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷企業(yè)和直銷員，直銷員和消費(fèi)者之間他相互之間有一定的，或者說(shuō)比較強(qiáng)的動(dòng)力，讓這個(gè)信息更加不對(duì)稱，所以就產(chǎn)生了我們說(shuō)的這樣五個(gè)現(xiàn)象，或者說(shuō)兩類問(wèn)題。在這種情況下怎么處理？這個(gè)在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫市場(chǎng)失靈，失靈的原因主要是信息不對(duì)稱，經(jīng)濟(jì)學(xué)上的解決辦法就是從這樣兩個(gè)角度去解決。 

　　一個(gè)角度就是說(shuō)我能不能通過(guò)一些政策引導(dǎo)，讓企業(yè)和消費(fèi)者，就是交易雙方的結(jié)構(gòu)，交易雙方的結(jié)構(gòu)發(fā)生一些變化，這里各國(guó)和地區(qū)采取的辦法就是說(shuō)通過(guò)成立行業(yè)協(xié)會(huì)，調(diào)整一下這個(gè)結(jié)構(gòu)，這是一個(gè)辦法來(lái)解決這樣一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)檎嬲�守法�?jīng)營(yíng)、合法經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，他通過(guò)他的守法經(jīng)營(yíng)就已經(jīng)能賺到很多的收益，所以他有意愿向觀眾傳遞我是合法經(jīng)營(yíng)，通過(guò)成立行業(yè)協(xié)會(huì)，由行業(yè)協(xié)會(huì)第三方中立的這樣一個(gè)組織來(lái)表達(dá)一種，只要你在行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中你就是合法的，這樣的話，信息傳遞的成本也會(huì)比較低一些，對(duì)于一些中小的直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)他可能就很愿意這樣去做。對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)還有一個(gè)好處，就是說(shuō)成本會(huì)比較低。再有一個(gè)辦法，在市場(chǎng)失靈的時(shí)候還有一個(gè)辦法，從政府監(jiān)管的角度進(jìn)行處理，政府監(jiān)管的角度一般我們說(shuō)可以采取的辦法主要是這樣兩種。一個(gè)就是要求政府制訂一些法規(guī)，要求企業(yè)強(qiáng)迫性去向市場(chǎng)，向社會(huì)發(fā)送你的信號(hào)，就是我們說(shuō)的信息披露制度，你必須要如實(shí)去說(shuō)你到底是什么樣子，比如你的規(guī)模是怎么樣的，你的銷售額情況，你的退換貨情況，這些信息必須對(duì)外公布，這是一種，就是提高信息傳遞的能力。第二種政府管制的辦法，就是說(shuō)改變交易主體的行為，或者說(shuō)從交易主體的權(quán)利義務(wù)角度做一些調(diào)整。講這個(gè)是什么意思呢？比如說(shuō)冷靜期，事實(shí)上對(duì)于一般正常的一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品銷售和服務(wù)，在直銷企業(yè)有特殊的問(wèn)題，所以各國(guó)采取的辦法都是對(duì)他的權(quán)利進(jìn)行約束，變成你的義務(wù)，你必須無(wú)因退貨，通過(guò)這樣一種調(diào)整，來(lái)讓直銷企業(yè)，直銷員和消費(fèi)者三者之間能夠處在一個(gè)平等的地位，能夠自由交易，是在自愿基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。這是政府監(jiān)管的兩個(gè)角度。 

　　第三個(gè)啟示，政策參數(shù)的選擇非常重要，它是直銷健康發(fā)展的一個(gè)很重要的保證。關(guān)于剛才我們已經(jīng)介紹了政策參數(shù)，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)就是直銷在全世界發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，它導(dǎo)致的這些問(wèn)題基本上都一樣，沒(méi)有什么特殊性，就是在各個(gè)國(guó)家都出現(xiàn)這樣一些問(wèn)題，不管是嚴(yán)重的還是淺的，這些問(wèn)題都一樣。相應(yīng)的還有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是他治理的框架，政策框架，就是剛才我們看到的，對(duì)直銷企業(yè)的規(guī)定，對(duì)企業(yè)和直銷員關(guān)系的規(guī)定，對(duì)直銷員和消費(fèi)者關(guān)系的這樣一些規(guī)定，治理框架都是類似的，就是松緊的程度不一樣，政策參數(shù)的組合不太一樣。你比如說(shuō)韓國(guó)，韓國(guó)相比是最嚴(yán)的，而美國(guó)可能是最松的，這個(gè)問(wèn)題還需要研究為什么有這么大的差別，也是剛才張主任提出的一個(gè)研究課題，就是為什么有些地區(qū)比較松，有些地區(qū)比較嚴(yán)，美國(guó)就非常的松，他處理的辦法也就是經(jīng)濟(jì)處罰，而且就是靠消費(fèi)者投訴就能解決問(wèn)題。像美國(guó)實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重呢？大家聽(tīng)一個(gè)數(shù)字可能會(huì)有一些啟發(fā)，05年的時(shí)候美國(guó)接到的投訴，金字塔詐騙這樣的線索有3800起，實(shí)際上還是很高的，但是大家采取的辦法仍然是這樣一種，我們剛才介紹的這樣一種辦法，但他也沒(méi)有說(shuō)我更加嚴(yán)，韓國(guó)就非常嚴(yán)，比如像保證金，像那個(gè)保證金要從管理的角度，10%的保證金如果運(yùn)行有銷售額的話，你銷售額的10%，我們知道一般一個(gè)企業(yè)的純利潤(rùn)大概也就是10%，20%的企業(yè)很少，10%的話可能利潤(rùn)全部抵押在那里，這樣對(duì)企業(yè)的要求是非常嚴(yán)的，但是為什么他這么嚴(yán)，美國(guó)那么松，其他地區(qū)又松緊不一樣，這個(gè)問(wèn)題是值得進(jìn)一步去研究的，但是我們從宏觀上，從整體上確實(shí)有這樣一個(gè)現(xiàn)象。 

　　最后也算是一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，有這樣三點(diǎn)，我們還有一些其他的研究論文在大家的帶子當(dāng)中，論文集當(dāng)中有，你可以發(fā)現(xiàn)每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的直銷行業(yè)發(fā)展，實(shí)際上都不是一個(gè)很順利的過(guò)程，和其他行業(yè)，你比如和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都不一樣，他都是一開(kāi)始的時(shí)候非�；鸨�，然后出現(xiàn)一大堆問(wèn)題，然后進(jìn)行治理，治理完了之后就走向成熟了，成熟過(guò)程當(dāng)中依然有問(wèn)題，不斷去治理，都是這樣一個(gè)過(guò)程，幾乎沒(méi)有例外的。第二個(gè)，對(duì)非法直銷過(guò)程中的治理是它的發(fā)展史上非常重要的組成部分，不管你是新新的，不成熟的市場(chǎng)也好，還是成熟的市場(chǎng)也好，這些問(wèn)題都依然存在，這個(gè)問(wèn)題一直是一個(gè)很重要的組成部分。第三，要有一個(gè)正確認(rèn)識(shí)，就是直銷行業(yè)的發(fā)展問(wèn)題絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的幾天我們認(rèn)識(shí)到位了，就可以把這個(gè)問(wèn)題解決了，它實(shí)際上是一個(gè)非常長(zhǎng)期和復(fù)雜的這樣一個(gè)問(wèn)題，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的努力可能才能夠最后讓大家不再太關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，也就是說(shuō)它出現(xiàn)問(wèn)題可能和其他行業(yè)一樣，其他行業(yè)都有，大家就覺(jué)得你跟其他行業(yè)沒(méi)有什么區(qū)別，這個(gè)時(shí)間可能是非常長(zhǎng)的。 

　　我的介紹就到這兒，謝謝大家！