剛出差回京，直銷專業(yè)網(wǎng)的記者就跑來告訴我：哈藥直銷在歷經(jīng)兩年時(shí)間的籌備后，終于在12月1日公開宣布試運(yùn)營(yíng)了。由于是大品牌，同時(shí)又是到目前為止屈指可數(shù)的未開盤獲牌企業(yè)，哈藥此番動(dòng)作，自然引發(fā)眾多行業(yè)中人的熱烈追捧。其中，壯志未酬欲換門庭者有之，成名已久的行業(yè)領(lǐng)袖有之，近一兩年崛起的新貴亦有之。如此景況，盡管被哈藥的低調(diào)降溫了不少，但聞風(fēng)而動(dòng)的行業(yè)共性還是讓深處冰天雪地的哈藥直銷一下子成為各色人士之聚焦點(diǎn)。專業(yè)網(wǎng)的記者們想讓我對(duì)此談些看法。盛情之下，不能推卻，只好站在多年行業(yè)觀察者的角度拋磚引玉。我個(gè)人認(rèn)為：哈藥的直銷之路會(huì)遭遇多種考驗(yàn)，不一定能夠順風(fēng)飛揚(yáng)。

　  首先，它面臨著法律與政策的考驗(yàn)。哈藥作為獲牌企業(yè)啟動(dòng)直銷，固然有非常好的天時(shí)地利，但同時(shí)也面臨著直銷監(jiān)管法規(guī)與政策的考驗(yàn)。在這種考驗(yàn)中，核心條款有三：第一，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬問題；第二，跨區(qū)域開展直銷活動(dòng)問題；第三，建立和擴(kuò)張直銷員隊(duì)伍時(shí)的資格獲取問題。因?yàn)榘凑諆刹俊稐l例》規(guī)定：如哈藥在實(shí)際啟動(dòng)直銷的過程中涉及“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”、“繳納入門費(fèi)獲取直銷員資格”，則有可能涉嫌傳銷；而如果哈藥跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，則意味著它在推進(jìn)自己直銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的時(shí)候涉嫌違規(guī)。其實(shí)對(duì)于整個(gè)中國(guó)直銷行業(yè)來講，以上三個(gè)方面都是一個(gè)緊箍咒，雖然一批獲牌企業(yè)通過幾年的探索已經(jīng)找到和建立了突破這些難題的有效變通模式，可缺乏直銷經(jīng)驗(yàn)的哈藥如何面對(duì)這些考驗(yàn)?zāi)�？處理不好，則有可能陷入“身未動(dòng)，路已錯(cuò)”的尷尬境地；處理不好，則難免遭遇全國(guó)各地直銷監(jiān)管者的政策之劍、法律之劍；處理不好，也就有可能“出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟”了。

　  其次，它面臨著品牌與股票風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。如果要辨證地、動(dòng)態(tài)地去研究試水直銷對(duì)于哈藥的影響，筆者認(rèn)為，它決非邏輯上判斷出的簡(jiǎn)單的利好消息。筆者認(rèn)為，直銷在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中對(duì)于哈藥而言有可能是把“雙刃劍”！為什么這樣講呢？原因有二：第一是我在本文第一點(diǎn)中所言及的傳銷隱患問題；第二點(diǎn)則牽涉到直銷行業(yè)的一些運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。其中，尤其是直銷企業(yè)對(duì)于直銷員的有效發(fā)展與管理問題。這兩個(gè)方面作為獲牌直銷企業(yè)在一線運(yùn)作中處理不好會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重問題并且引發(fā)輿論大嘩。過去幾年的行業(yè)經(jīng)歷告訴我們：即便如國(guó)際直銷巨頭的雅芳公司，也在這個(gè)問題上栽了跟斗、吃盡了苦頭，更何況初入行業(yè)的哈藥直銷。要科學(xué)有效規(guī)避這些暗礁險(xiǎn)灘對(duì)于哈藥恐怕不易！而回顧哈藥這幾年在直銷方面的情況，記得初拿牌照、哈藥高調(diào)對(duì)外宣布時(shí)，哈藥股票漲停了幾個(gè)板，由此可見直銷對(duì)于哈藥品牌以及市場(chǎng)的影響。而在未來，一旦哈藥在推進(jìn)直銷的過程中涉?zhèn)鳎�再�?jīng)過各種媒體的超音速傳播，難免就會(huì)引發(fā)多米諾骨牌似的災(zāi)難性效應(yīng)。哈藥股票會(huì)不會(huì)連跌停幾個(gè)板呢？哈藥品牌在消費(fèi)者和老百姓的心目中、口碑會(huì)否因?yàn)閭麂N問題而留下暗傷呢？哈藥的主體藥業(yè)產(chǎn)品在人們的消費(fèi)信賴中會(huì)否降低分值呢？果真如此，哈藥直銷就有些“畫虎不成反類犬，賠了夫人又折兵”了。

　  再次，它面臨直銷運(yùn)營(yíng)專業(yè)要素的考驗(yàn)。中國(guó)有句俗語(yǔ)，叫做“隔行如隔山”，說的就是每個(gè)行業(yè)的專業(yè)化差異。直銷作為一種營(yíng)銷方式雖然歸屬于營(yíng)銷范疇，但是，在實(shí)踐運(yùn)營(yíng)中除了吻合所有其他營(yíng)銷的共性原理和特征之外，同時(shí)還有自己獨(dú)具的一些個(gè)性化特征。這就使得中國(guó)直銷行業(yè)在過去幾年里像個(gè)萬花筒一樣異象紛呈。其中，一道顯著的風(fēng)景就是：一批大型醫(yī)藥、保健品企業(yè)、日化產(chǎn)品企業(yè)試水直銷，高調(diào)開局，無調(diào)而終，最后基本上被搞得灰頭土臉。究其原因有很多方面，但筆者認(rèn)為關(guān)鍵因素在于企業(yè)對(duì)于直銷運(yùn)營(yíng)的個(gè)性化規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，把握不到位。換言之，就是對(duì)于直銷運(yùn)營(yíng)專業(yè)要素的考慮和整合不足。那么，在這些專業(yè)性要素中，到底有哪些方面值得我們的直銷企業(yè)重視呢？算起來不少：如差異化的產(chǎn)品、形而下與形而上相結(jié)合的文化、科學(xué)的商業(yè)模式、符合法律精神的直銷員報(bào)酬體系、德才兼?zhèn)涞娜瞬朋w系等等。在對(duì)于這些要素的考慮過程中，企業(yè)往往容易陷入幾個(gè)誤區(qū)：第一，把過去的產(chǎn)品簡(jiǎn)單搬運(yùn)而缺乏重新定位；第二，簡(jiǎn)單復(fù)制已經(jīng)成型的母體文化而忽視直銷的個(gè)性化文化；第三，拾人牙慧套用市場(chǎng)上曾經(jīng)取得一定業(yè)績(jī)的別家企業(yè)的商業(yè)模式和報(bào)酬計(jì)劃而不考慮自己企業(yè)的資源配置；第四，在人才選擇上一味求高、求大、求大眾情人，而不去思考這些年來他們長(zhǎng)袖善舞背后的品牌泡沫以及合作精神的缺失。

　  仔細(xì)梳理一下近年來的行業(yè)狀況，我們難免不會(huì)發(fā)現(xiàn)這些沉疴弊端。于是一些企業(yè)、哪怕是聲名顯赫的企業(yè)，在直銷試水的過程中或嗆水、或淹死的悲劇也就難免時(shí)有發(fā)生了。對(duì)于哈藥直銷，筆者個(gè)人真誠(chéng)地希望它一帆風(fēng)順，千萬不能“種下龍種、收獲跳蚤”，果真那樣，哈藥集團(tuán)的所有參與者和推動(dòng)者難免要自杖三百了。正所謂開局時(shí)“封狼居胥、氣吞萬里如虎”，收宮時(shí)“元嘉草草，贏得倉(cāng)皇北顧”，徒增笑也！

　  最后，它面臨哈藥直銷企業(yè)機(jī)制的考驗(yàn)。通過筆者過去多年對(duì)于新興直銷企業(yè)的崛起與衰落的觀察，得出了一個(gè)屢試不爽的經(jīng)驗(yàn)：那就是快速崛起的直銷企業(yè)一定在決策上簡(jiǎn)單明了，執(zhí)行上速度至上，企業(yè)的決策、經(jīng)營(yíng)、管理機(jī)構(gòu)完全按照一套高效推動(dòng)市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)的體制進(jìn)行配置。企業(yè)只有在這種體制上運(yùn)行，才能最有效地配置資源并發(fā)揮資源的最大效能。反之，一些難產(chǎn)或者不得善終的直銷企業(yè)則大多數(shù)在決策與執(zhí)行上行動(dòng)遲緩，整個(gè)機(jī)構(gòu)不僅人事關(guān)系復(fù)雜，而且狀如名利場(chǎng)。對(duì)待市場(chǎng)各種信息的反應(yīng)一如老牛拉破車，大企業(yè)病灶暴露無疑。這種運(yùn)行狀態(tài)的企業(yè)從結(jié)果上看大多數(shù)是死路一條。哈藥直銷正如筆者在前面所言，它有諸多快速發(fā)展的理由，但是，辨證地看，正分有多大，恐怕其負(fù)分也就有多大。其中，如哈藥的官本位體制底色就難免潛藏權(quán)、名、利之爭(zhēng)；哈藥的集團(tuán)體制也難免在未來產(chǎn)品協(xié)調(diào)、服務(wù)落地、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、文化主體確認(rèn)等方面陷入無休止的扯皮之中，進(jìn)而讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗精力和時(shí)間。果真如此，哈藥直銷的大成之日就難免“上窮碧落下黃泉，兩處茫茫皆不見”終皆憾事也！

　  從直銷專業(yè)網(wǎng)記者披露的哈藥開盤實(shí)況來看，筆者以上所談到的幾個(gè)問題恐怕其操作者們并沒有完全理順，因此，可以預(yù)見到的是：哈藥直銷之路不會(huì)平坦！或成騎虎；或成折戩；或成白馬；或成黑馬；恐怕遺傳和變異因素都會(huì)發(fā)生作用！但不管如何，隨著哈藥直銷的推進(jìn)，筆者還是真誠(chéng)地希望哈藥直銷對(duì)于整個(gè)中國(guó)直銷行業(yè)有著多元化的價(jià)值！