采訪開(kāi)始前，我們笑稱(chēng)像涂文開(kāi)這樣從銷(xiāo)售起家又從事人力資源管理工作的人是最適合做這期采訪嘉賓的，因此特別希望他能告訴我們什么個(gè)性的人才真正具備做一個(gè)好銷(xiāo)售的潛力，涂總的回答多少有些出乎我們的意料，他告訴我們：銷(xiāo)售沒(méi)有天才！

　  突破別人，突破自己

　  “我覺(jué)得銷(xiāo)售很多人都適合，因?yàn)殇N(xiāo)售有很多種。我曾經(jīng)招聘過(guò)醫(yī)療器械、軟件方面的銷(xiāo)售員，也接觸過(guò)零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售員。我覺(jué)得快速銷(xiāo)售需要很強(qiáng)的感染力，對(duì)口才的要求比較高，外向的人去做比較好；但是有些要半年一年才能簽下來(lái)的大單，客戶(hù)可能更愿意把產(chǎn)品和你這個(gè)銷(xiāo)售本身結(jié)合起來(lái)評(píng)價(jià)，細(xì)水長(zhǎng)流的人才更能贏得信任，現(xiàn)場(chǎng)宣講的能力可能派不上用場(chǎng)了，所以往往內(nèi)向的人來(lái)做這樣的大單更加合適，因?yàn)閮?nèi)向的人雖然不多說(shuō)話(huà)，卻能記住客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)。”

　  “銷(xiāo)售工作是非常鍛煉人的，當(dāng)別人拒絕你的時(shí)候，該怎樣調(diào)整自己的心態(tài)；還有如何突破別人的心理防御，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來(lái)毫不相干的需求，卻都可能讓別人接受你。”涂文開(kāi)說(shuō)，“以我自己從事銷(xiāo)售的經(jīng)歷來(lái)看，我覺(jué)得做一個(gè)好的銷(xiāo)售，一定要對(duì)自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛(ài)，當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠喜愛(ài)的時(shí)候，別人會(huì)被你的情緒和語(yǔ)言所感染，會(huì)被你的態(tài)度所感染。”

　  “做銷(xiāo)售，溝通能力和口才并不等同，口才重在說(shuō)，而溝通重在聽(tīng)。好的銷(xiāo)售一定會(huì)多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，聽(tīng)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品的想法，也聽(tīng)客戶(hù)產(chǎn)品以外的想法，兩者其實(shí)是很有關(guān)聯(lián)的，發(fā)掘這種關(guān)聯(lián)是個(gè)目光長(zhǎng)短的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售人員善于放低自己的姿態(tài)，發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)在不經(jīng)意間流露出自己的需求，很多時(shí)候，客戶(hù)說(shuō)得很多，但最終卻買(mǎi)了產(chǎn)品。所以真正的好銷(xiāo)售總是聽(tīng)比說(shuō)多。”

　  老總大部分銷(xiāo)售出身

　  采訪中，涂總提出了一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象：不管是國(guó)際500強(qiáng)還是其他的企業(yè)，老總的行業(yè)出身排在第一位的一直是銷(xiāo)售，然后是技術(shù)、再然后是財(cái)務(wù)。想來(lái)那些奮斗在銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)上的同胞們聞此一定大受鼓舞，我們趕緊追問(wèn)涂總分析具體的原因。

　  “銷(xiāo)售面對(duì)的面更廣，他要突破自己，還有突破客戶(hù)，能讓一個(gè)毫不相干的人接受他的方案，難道她不能讓身邊的人接受自己的想法嗎？再有，銷(xiāo)售是最容易把人打趴下，同時(shí)也是最容易出業(yè)績(jī)的。論功勞和信服能力，你有；論外部開(kāi)拓能力和內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力，你都能做好；那老板你不來(lái)做誰(shuí)來(lái)做呢？就算是技術(shù)出身的老板，也一定是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的錘煉，才能做到今天的位子上的。”　　
“做銷(xiāo)售會(huì)養(yǎng)成一些很好的習(xí)慣。比如對(duì)人要有一定的判斷能力，有些人對(duì)人的判斷有失誤，分不清人物的真正角色，這樣會(huì)很影響工作的效果。另外是對(duì)人習(xí)慣性的尊重和友好，哪怕是對(duì)清潔工，有時(shí)候這些人反而能為我們提供非常有效的線(xiàn)索。而且習(xí)慣性的尊重別人，你的心胸就會(huì)放得很開(kāi)，都說(shuō)銷(xiāo)售人員總是很有攻擊性，我想真正好的銷(xiāo)售人員是不具有攻擊性，只有方向性。還有就是你對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)工作的了解，這樣才懂得怎樣向別人描述你的產(chǎn)品、你的工作，怎樣得到你的老板或同事的支持。這些素質(zhì)，都會(huì)為你的晉升鋪平道路。”

　  起步時(shí)勒緊“褲腰帶”

　  “做銷(xiāo)售最開(kāi)始的時(shí)候是要勒緊褲腰帶的，尤其是最開(kāi)始的半年、一年的時(shí)候，其實(shí)很多大公司做銷(xiāo)售的人薪酬都不是很高的，基本上只能維持生存，而且競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展或者薪酬待遇的穩(wěn)定性來(lái)看，技術(shù)出身轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展前景會(huì)比較好，比如你先做技術(shù)，再做銷(xiāo)售支持，最后轉(zhuǎn)到銷(xiāo)售。因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)的根基很難培養(yǎng)你，但是銷(xiāo)售的能力卻相對(duì)容易培養(yǎng)，所以很多企業(yè)愿意招有技術(shù)背景的人。”

　  “銷(xiāo)售人員往往會(huì)比較關(guān)注自己的利益，追求自我。而且他們要直接面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力，如果幾個(gè)月都沒(méi)有成果，銷(xiāo)售人員心理和生存的壓力將是很大的。其實(shí)這本身就是一種導(dǎo)向，引導(dǎo)你追求自己的目標(biāo)，關(guān)注你能為公司賺多少錢(qián)，這樣的導(dǎo)向會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)物質(zhì)的追求比較強(qiáng)烈，在這種大環(huán)境下要求人做到內(nèi)心淡定，比較困難。”

　  “我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售做久了也會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)分化，一些銷(xiāo)售會(huì)有比較壓抑的心態(tài)，這種人屬于沒(méi)能經(jīng)受住考驗(yàn)的人；另一部分人是心里的信念很堅(jiān)定，這種素質(zhì)在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，特別是企業(yè)遇到困難的時(shí)候，是非常必要和寶貴的。這種人目標(biāo)感很強(qiáng)，可以動(dòng)員所有的力量為目標(biāo)的達(dá)成做一切努力。”

　  努力贏得銷(xiāo)售“入場(chǎng)券”

　  當(dāng)我們問(wèn)到HR們是如何挑選銷(xiāo)售人員的簡(jiǎn)歷的，涂文開(kāi)說(shuō)：“我們有時(shí)候幾秒鐘就會(huì)過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)歷，所以篩選簡(jiǎn)歷主要看幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。首先是你的求職意向，很多人的求職意向羅列了一大堆，好像什么都能做，這就是明顯的求職意向不明確，這種人是一定會(huì)淘汰掉的。HR喜歡能做一件事情的人，銷(xiāo)售、研發(fā)、甚至是某項(xiàng)研發(fā)，我們喜歡這樣的簡(jiǎn)歷。”

　  談到現(xiàn)在大學(xué)生中很多對(duì)于找什么樣的工作非常的迷茫，涂文開(kāi)說(shuō)：“骨子里面有追求的人，一定會(huì)有自己的方向，他們不會(huì)被自己的專(zhuān)業(yè)禁錮，能通過(guò)做兼職，參加社團(tuán)，找到自己的興奮點(diǎn)，這種人的簡(jiǎn)歷不打動(dòng)我都很難。一個(gè)人喜歡做某件事情，就會(huì)無(wú)意識(shí)的往這方面靠，他選擇的書(shū)，他選修的課，甚至是他參加的社團(tuán)，都會(huì)與之有一定的關(guān)聯(lián)。怕就怕那些找不到自己興奮點(diǎn)的人，這樣的人即便你給他安排了工作，告訴了他方向，他還是不會(huì)很努力地去做事情。”

　　“很多人的簡(jiǎn)歷寫(xiě)了很多頁(yè)，其實(shí)我們往往看的只是第一頁(yè)，你的求職意向要過(guò)關(guān)，然后我會(huì)看看你具體做過(guò)什么，有哪些的積累�，F(xiàn)在求職者比較明白HR的心理，只寫(xiě)一個(gè)求職意向，所以我們還要審核一下看是是否真的在這個(gè)方向上下功夫做了積累。在面試時(shí)，我們希望候選人能夠真實(shí)的表現(xiàn)自己，當(dāng)一個(gè)人真實(shí)的時(shí)候他就會(huì)很自信，他在回答問(wèn)題的時(shí)候就不用思考太多。”

　  最后，我們問(wèn)到很多人一開(kāi)始就把銷(xiāo)售作為一個(gè)跳板的求職心態(tài)，涂文開(kāi)說(shuō)：“建議大家別把銷(xiāo)售經(jīng)歷想作一個(gè)跳板，而是作為一種修煉。如果你把它作為一個(gè)跳板，你就會(huì)對(duì)它對(duì)你的回報(bào)有些期望，錢(qián)、發(fā)展前途、這些會(huì)很難讓你沉下心來(lái)，不能沉下心來(lái)就不能全情投入來(lái)做一件事，我覺(jué)得人最怕的就是全情得來(lái)做一件事，銷(xiāo)售沒(méi)有天才，你用你全部的身心來(lái)做，當(dāng)然，這期間你不要功利心太強(qiáng)，你就真的能夠做好。”

　  嘉賓簡(jiǎn)介：中關(guān)村人力資源經(jīng)理協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)，中國(guó)地質(zhì)大學(xué)特約教授。曾效力于長(zhǎng)城電腦、威爾醫(yī)學(xué)、金山軟件等企業(yè)，從事過(guò)建筑、銷(xiāo)售、生產(chǎn)管理、培訓(xùn)與企業(yè)文化、人事行政等工作。