劉明雄先生，于1985年正式加入安利（臺灣），現(xiàn)任安利大中華區(qū)副總裁。1998年10月，因帶領安利（臺灣）成功渡過亞洲金融風暴，獲得了由當?shù)卣�府頒發(fā)的“金商獎”。

此外，他還有一個重要的身份——安利大中華及東南亞地區(qū)培訓中心院長。他引領構建了安利（中國）教育培訓體系、致力于提升營銷人員整體素質，是安利（中國）人才培養(yǎng)機構的第一人。2009年9月，安利（中國）憑借其為營銷人員創(chuàng)辦的專屬培訓機構，出色的學習平臺和培訓體系，榮膺哈佛《商業(yè)評論》第三屆“管理行動獎”優(yōu)秀獎，成為中國首個獲此殊榮的跨國直銷企業(yè)。

這次，他首次到訪天津，就安利營銷人員培訓策略與記者進行了深入探討。

知識型營銷團隊的建立

50年前，安利的創(chuàng)辦人成立這家公司的時候就堅信一種理念：人，無論他的教育背景、性別、種族和社會地位，都應該有成功的機會。作為企業(yè)，要為他們創(chuàng)造這樣的機會，這是安利一直堅持的原則。我們?yōu)椴煌瑢蛹壍臓I銷人員提供平等的培訓機會，使培訓成為一種公共福利，在公司內部形成知識的氛圍，這對于員工的自我提升與企業(yè)長遠發(fā)展尤為重要。有的直銷員說，“學習”是吸引他加入安利的原因之一，對于這種想法，劉明雄十分欣慰。

提起建立安利（中國）培訓中心的初衷，劉明雄說：“一般企業(yè)雇用員工會有一個標準，文化水平、專業(yè)、工作經(jīng)驗等，而在直銷行業(yè)，直銷員入門的門檻很低，員工素質是參差不齊的。如果想讓這些人獲得成功，我覺得，企業(yè)有責任和義務教會他們在這個行業(yè)里面所需要具備的各種知識和技能。而在一個知識經(jīng)濟的時代，人員素質的高低，也是決定企業(yè)興衰的主要因素。我想這個就是安利（中國）培訓中心成立最根本的原因。我們的目的是提高營銷人員的整體素質，將營銷人員團隊構建成為知識型營銷團隊，用知識提升企業(yè)競爭力，推動企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。”

不計回報的成本投入

培訓是非常昂貴的，一邊要脫產(chǎn)，一邊要公司投入，還要面對營銷人員最初可能出現(xiàn)的抗拒，這類培訓在操作上非常困難。而在直銷員管理培訓獨樹一幟的安利公司，從不計較人力、物力、財力的投入，這本身就是一個充滿勇氣與膽量的舉動。

直銷業(yè)是個人員高流動性的行業(yè)，今天花重金培訓的直銷員，明天就可能加入到競爭對手的陣營中，會不會是在“為他人做嫁衣”呢？劉明雄對此講了一個典故：楚王打獵的時候丟了一把很名貴的弓，他的部下要去找回來，楚王說，別找了，在楚國境內丟的，撿到的也是楚國人，沒有損失。劉明雄說，這種“楚弓楚得”的觀點一直貫穿在管理層的認知中，對安利而言，即使有人才流動，也還在這個行業(yè)，對行業(yè)有幫助，對安利傳播企業(yè)文化有幫助，對直銷員整體素質的提升有幫助。直銷員整體素質的提高，也將積極促進國內直銷行業(yè)的健康發(fā)展。安利在業(yè)界享有“黃埔軍校”美譽，對此，劉明雄笑著說：“我就把它當成是一種贊美吧。任何一個行業(yè)的龍頭企業(yè)，都不可避免要承擔起對整個產(chǎn)業(yè)的教育訓練的責任。不論是IT產(chǎn)業(yè)、通信、石化，任何一個龍頭企業(yè)都應該是這個產(chǎn)業(yè)的黃埔軍校。”安利作為直銷業(yè)的龍頭，一直在積極承擔著這種重任。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和效益的提升，安利的營銷人員隊伍也在不斷壯大，培訓的費用也在增加。2007年安利培訓上投入7000萬，2008年是2億，2009年已經(jīng)是3億元。高成本的培訓投入，是不是意味著有高的產(chǎn)出？劉明雄爽朗的一笑：“這個投入與回報真的是很難計算的，不能依靠財務上的數(shù)字來衡量。這就好像父母在送孩子上大學時，不會考慮四年以后會帶來多少經(jīng)濟效益，但是每一個父母，都愿意送孩子去上大學。這是因為上與不上之后的人生是不一樣的。不是指經(jīng)濟上的區(qū)別，而是整體素質的區(qū)別。安利始終相信培養(yǎng)人才是企業(yè)長遠未來。從來沒有用財務數(shù)字去調整策略而是用心堅定不移地走這條路，一走就走了5年、6年……我相信會一直走下去”。”

理性為先的培訓準則

目前，有許多公司對直銷員采用激勵性培訓，訴諸于激情；而在安利則倡導“知識安利”理念，訴諸于理性。安利不只是培訓你如何銷售產(chǎn)品，而是如何從業(yè)有德，經(jīng)營有道。劉明雄說，一名合格的營銷人員，需要經(jīng)過嚴格的培訓。安利培訓中心的所有課程，都是經(jīng)得起檢驗，是以理性為基礎的。比如在產(chǎn)品培訓中，安利紐崔萊是營養(yǎng)補充食品，對直銷員講授課程時，更多講的是健康的生活方式，是以科學根據(jù)為依托的。。

作為企業(yè)的培訓課程，需要營銷人員對產(chǎn)品和公司充滿信心，但這種信心不是一個高懸的夢想，畫出來讓你憧憬夢想實現(xiàn)后富麗堂皇的光明未來。安利更多的是告訴他如何一步一個腳印的去扎實基礎，運用方法學和技巧去達到目標，而不是一味訴諸于激情。

劉明雄說：“銷售是一個充滿挫折的行業(yè)，消費者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直銷員去勇敢面對挫折，這也需要理性的方法，而不是通過所謂的潛能激發(fā)、魔鬼訓練、自我催眠等等，因為那種效果是短期性。就像人疲勞的時候，你不是去給他鍛煉身體、補充營養(yǎng)、休息，而是給他興奮劑，喝咖啡，短期來看有效，但是長期來看是不正確的。安利的培訓課程里有一項就是教給營銷人員如何調節(jié)情緒，學會在遭受挫折時重建信心，這對于他們以后的事業(yè)發(fā)展，甚至不在安利工作了，到了其他的崗位也會很有幫助。”

靈活多樣的培訓課程

作為一家視人才為最寶貴資源的跨國企業(yè)，安利始終像關注產(chǎn)品質量一樣重視人才培養(yǎng)，為營銷人員提供了豐富多元的培訓。

剛剛推開安利大門、踏上營銷之路的新人，需要通過了解企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧以及如何服務顧客等來提升基礎能力；經(jīng)歷一段時間的摸爬滾打之后，能力的提升轉向個人管理、人際關系、市場開發(fā)等領域；擁有一定市場規(guī)模、事業(yè)登上一定臺階的資深營銷人員，需要的則是領導力的培養(yǎng)和提升。針對安利人在不同階段的培訓需求，公司構建了由必修、進修、選修三大板塊組成的教育培訓體系，本著“一路相伴、步步增值”的培訓理念，為營銷人員提供一個既注重從業(yè)技能和素質培養(yǎng)，又充分考慮個性化成長需要的全方位學習平臺。另外，未來將從興趣出發(fā)，通過網(wǎng)絡游戲的形式，設置一個虛擬角色模擬營銷，在網(wǎng)游中學會如何去面對顧客，這種生動、有趣的培訓方式必然會受到大家的歡迎。

如果說，必修課把課堂設在了安利（中國）培訓中心，那么進修課則是公司把營銷人員增廣見聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門，搬到了悉尼海港大橋，用“行萬里路”的方式，來幫助員工開拓視野，增長知識。2009年，劉明雄一手策劃了“安利心印寶島萬人行”項目，帶領安利一萬兩千名營銷人員，首次以郵輪包船的形式實現(xiàn)了大陸和臺灣之間的直航，受到了兩岸媒體的強烈關注。這項活動，不僅為臺灣的旅游經(jīng)濟發(fā)展做出了貢獻，更是安利人的驕傲。談到這些，劉明雄仍興奮不已。他說，“寶島萬人行”是安利進修研討會的一部分，由于政治因素，這項活動從籌劃到實施，不無充滿困難和風險。在22天內辦好一萬兩千人的赴臺證和入臺證，安排游輪、溝通行程等等，都是艱巨的考驗。但是，我們得到了政府各界的全力支持，促成了這項活動的圓滿成功。我們的營銷人員，每天近距離暴露在媒體目光之下，他們的良好素質得到了臺灣群眾的認可，我感到很自豪。2009年，歷史為我們開啟了一扇窗，我們沒有浪費歷史的機會。

良好氛圍留住人才

“人才是企業(yè)的核心競爭力。技術、設備、生產(chǎn)資源都可以被其他企業(yè)模仿，只有人才，才是不可復制的。”被問到培訓與提升企業(yè)核心競爭力的關系時，劉明雄這樣說。

當記者談到如何留住人才時，劉明雄頗有建樹提出，這關鍵在于企業(yè)氛圍。人才可以吸引人才，跟一群有專業(yè)的熱情的人一起工作，這是員工愿意繼續(xù)留下來重要的原因之一。

他說：“每當學員走進課堂，那種因精神上有所收獲而生出的幸福感是無法替代的。很多營銷人員把培訓中心當作一個知識殿堂，在這里大家能夠得到公平的學習機會，課上課下自由的思想交流、無私的經(jīng)驗分享，都讓彼此受益良多，贏得對事業(yè)、人生的信心，這一點尤為重要。另一層，就是企業(yè)要有寬容的特質，這是許多安利人愿意十年、二十年的為這個企業(yè)工作的重要原因，以此為榮，我自己也是如此。”

采訪后記：