直銷：你可能不知道的秘密
發(fā)布: 2012-02-17 09:06:14 作者: 未知 來(lái)源: 騰訊
直銷：你可能不知道的秘密最近，雅芳賄賂門(mén)愈演愈烈，有審計(jì)報(bào)告指出，雅芳雇員于2005年向中國(guó)官員和第三方咨詢機(jī)構(gòu)支付了數(shù)十萬(wàn)美元的可疑資金，以獲取中國(guó)直銷牌照。2005年中國(guó)發(fā)布《直銷管理?xiàng)l例》后，雅芳成為首個(gè)獲取牌照的公司。在雅芳集團(tuán)副董事長(zhǎng)Charles Cramb因此事而遭解雇之后，昨天外媒報(bào)道有審計(jì)報(bào)告指出，發(fā)現(xiàn)雅芳雇員于2005年向中國(guó)官員和第三方咨詢機(jī)構(gòu)支付了數(shù)十萬(wàn)美元的可疑資金，以獲取中國(guó)直銷牌照。與官司相對(duì)應(yīng)的是，雅芳在華業(yè)績(jī)也持續(xù)疲軟，去年在華銷售可能連20億元都不到。
據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)報(bào)道，知情人士透露，負(fù)責(zé)調(diào)查雅芳高管海外行賄案件的聯(lián)邦檢察官已向大陪審團(tuán)遞交了調(diào)查證據(jù)。據(jù)悉，審計(jì)報(bào)告發(fā)現(xiàn)，雅芳雇員于2005年向中國(guó)官員和第三方咨詢機(jī)構(gòu)支付了數(shù)十萬(wàn)美元的可疑資金，當(dāng)時(shí)雅芳正在尋求獲得中國(guó)直銷許可。該人士稱，部分資金的發(fā)票上記錄的是官員禮品。雅芳全球發(fā)言人稱，并不知曉聯(lián)邦大陪審團(tuán)正在調(diào)查此案。 昨天本報(bào)致電雅芳中國(guó)公司，對(duì)方表示對(duì)正在調(diào)查中的案件，公司不予以回應(yīng)。
雖然雅芳目前仍是全球最大的直銷巨頭，但是中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)無(wú)疑是雅芳之殤。據(jù)悉，雅芳在華從2005年開(kāi)始走下坡路。2010年雅芳在華虧損超過(guò)1000萬(wàn)美元。去年有數(shù)據(jù)稱雅芳在華銷售收入為20億元，而2005年雅芳就是這一數(shù)據(jù)。目前雅芳已經(jīng)從當(dāng)年的第一，跌到行業(yè)第六。
不過(guò)雅芳中國(guó)區(qū)內(nèi)部人士昨天向本報(bào)記者透露，雖然雅芳在華業(yè)務(wù)整體規(guī)模仍在下滑，但是已經(jīng)連續(xù)三個(gè)季度有利潤(rùn)產(chǎn)生，正逐漸走出虧損陰影。
雅芳可謂禍不單行，除了行賄，該公司在中國(guó)的業(yè)績(jī)也非常糟糕。作為中國(guó)“直銷模范生”的雅芳如此衰落，是否也意味著直銷這種商業(yè)模式在走下坡路？——實(shí)際上，相比行賄，這一點(diǎn)更值得探究。
直銷的優(yōu)勢(shì)不是節(jié)約場(chǎng)地、廣告成本
直銷真的成本低？
省去場(chǎng)地和廣告費(fèi)，也等于放棄了場(chǎng)地、廣告的價(jià)值
直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。長(zhǎng)久以來(lái)，直銷被宣傳有以下優(yōu)勢(shì)：直銷繞過(guò)了中間環(huán)節(jié)，省去了營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和廣告宣傳等費(fèi)用，降低了成本，省出來(lái)的錢讓直銷員和消費(fèi)者受益。
這種優(yōu)勢(shì)似乎顯而易見(jiàn)，所以很多人也認(rèn)同。但是上述宣傳中有個(gè)陷阱——它把營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和廣告宣傳默認(rèn)為累贅，似乎繞過(guò)這些環(huán)節(jié)只是扔掉了一些累贅而已。但事實(shí)當(dāng)然不是這樣，營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和廣告宣傳并非累贅，而是有其自身的價(jià)值，比如營(yíng)業(yè)場(chǎng)地可以讓一個(gè)銷售員為所有人服務(wù)、可以讓顧客貨比三家，而廣告宣傳可以讓人們更好地了解商品。所以企業(yè)在繞過(guò)這些環(huán)節(jié)的同時(shí)，也在放棄這些環(huán)節(jié)的價(jià)值；而那些堅(jiān)持這些環(huán)節(jié)的企業(yè)，在付出費(fèi)用的同時(shí)也得到了相應(yīng)的價(jià)值。
節(jié)約某些成本的同時(shí)，是人力等另一些成本的大幅提升
沃爾瑪2010年在中國(guó)的銷售額是75億美元，約合510億人民幣。沃爾瑪2010年在中國(guó)的員工總數(shù)是5萬(wàn)，就算這些員工全部是銷售員。那么2010年沃爾瑪?shù)拿總�(gè)銷售員銷售額是102萬(wàn)。假設(shè)每個(gè)銷售員的年薪是3萬(wàn)，那么他每賣出去100元商品可以提走2.9元。
而直銷員每賣出去100元的產(chǎn)品，可以提走30——50多元。可以說(shuō)直銷企業(yè)的銷售人力成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于使用賣場(chǎng)的企業(yè)。
還以沃爾瑪為例，2010年它的中國(guó)銷售員每小時(shí)可以賣出510元的商品。而雅芳中國(guó)在2009年初就有超過(guò)100萬(wàn)的直銷員，2010年縮減了四分之一，算75萬(wàn)；雅芳還有6000家專賣店。2010年雅芳的銷售額只有2.29億美元，約合16.6億人民幣，即便這些銷售額都是直銷員創(chuàng)造的，每位直銷員一年只工作10小時(shí)，每小時(shí)也才能賣出221元的商品。雅方直銷員的銷售效率還是低于沃爾瑪銷售員。當(dāng)然這樣的比較很粗糙，權(quán)且算參考。我們還是看一下理論吧：人們接受熟人的推銷時(shí)有顧慮，所以需要熟人多費(fèi)口舌，而在商店購(gòu)物時(shí)可以貨比三家，更容易出手購(gòu)買。
直銷的真正優(yōu)勢(shì)在于汲取直銷員的價(jià)值
直銷員賣出產(chǎn)品，欠下人情
直銷員在賣給親友產(chǎn)品時(shí)，付出了人情成本
很多人有這樣的經(jīng)歷：親友是直銷員，向自己推銷某件產(chǎn)品，本來(lái)自己沒(méi)有購(gòu)買意愿，但是架不住反復(fù)勸說(shuō)，所以抱著“幫他一個(gè)忙”的心理買了。
這也就是說(shuō)，直銷員賣出去這件產(chǎn)品，付出的不僅是時(shí)間，還可能欠下了人情債，這是負(fù)收益。
直銷員占用的“閑暇時(shí)間”，未必是“垃圾時(shí)間”
直銷宣傳中，告訴你只需要利用一些閑暇時(shí)間來(lái)做這件事，言下之意是沒(méi)有什么時(shí)間成本。但是閑暇時(shí)間未必是垃圾時(shí)間，利用閑暇時(shí)間休閑對(duì)于一個(gè)人仍舊是有價(jià)值的。而且在“閑暇時(shí)間”的暗示下，即便直銷員占用了其它非閑暇的時(shí)間也不自知，仍舊意識(shí)不到自己的損失。
直銷員往往只消費(fèi)自己推銷的產(chǎn)品，放棄了選擇的機(jī)會(huì)
一個(gè)賣牙膏的直銷員，八成會(huì)在家里用自己推銷的這種牙膏，因?yàn)檠栏喾凑彩且I的嘛，買了自己推銷的這種，還可以完成一件銷售任務(wù)呢。但是這樣一來(lái)，他在買牙膏時(shí)本來(lái)?yè)碛械倪x擇機(jī)會(huì)也就放棄了，這也是一種隱形的損失。
用“成功學(xué)”激勵(lì)直銷員，“入戲”的直銷員會(huì)付出異乎尋常的精力
雖然賣場(chǎng)的銷售員和直銷企業(yè)的直銷員所做的都是給消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，但前者通常只被認(rèn)為是一個(gè)工作，而后者卻被包裝成一項(xiàng)偉大的事業(yè)。直銷企業(yè)會(huì)用各種手段激勵(lì)直銷員，讓他們認(rèn)為自己在做偉大的事情，而且有光明的前景。直銷企業(yè)鼓吹平等友愛(ài)，讓直銷員感受溫暖，同時(shí)又以“五星級(jí)飯店開(kāi)會(huì)”、“優(yōu)秀直銷員出國(guó)旅游”等手段暗示直銷員未來(lái)可以躋身上流。這一套激勵(lì)手段，可能會(huì)激發(fā)出直銷員極大的熱情，做事遠(yuǎn)比賣場(chǎng)的銷售員更投入。
金字塔式直銷，會(huì)讓底層的直銷員把產(chǎn)品“爛在手里”，由推銷者變成消費(fèi)者
下面要提到的“多層直銷”，往往會(huì)有這樣的規(guī)則：一個(gè)直銷員如果能推薦或發(fā)展更多的直銷員，而且發(fā)展的這些直銷員有更多銷售額，他就可以獲取更多收益。所以直銷員們會(huì)想盡辦法拉人入伙，并且讓入伙的直銷員認(rèn)購(gòu)一定量的產(chǎn)品（增加銷售額）。這樣就會(huì)使得持有產(chǎn)品的直銷員數(shù)量膨脹。但是人們對(duì)產(chǎn)品的需求是不會(huì)膨脹的。那些后來(lái)的、位于金字塔底層的直銷員，把產(chǎn)品賣給誰(shuí)呢？最后的結(jié)果很可能是推銷不出去，自己成了消費(fèi)者。
什么手段才能發(fā)揮直銷的優(yōu)勢(shì)？
旅游是直銷企業(yè)必備的激勵(lì)手段
雅芳的“單層直銷”很可能是死胡同
雅芳之所以被稱為中國(guó)“直銷模范生”，大概是因?yàn)樗容^嚴(yán)格的遵守了《直銷管理?xiàng)l例》和《傳銷禁止條例》。這些條例只允許直銷企業(yè)和直銷員之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)簽約，不允許直銷員之間有上下線關(guān)系。而且不允許宣傳直銷員的銷售收入，給直銷員的報(bào)酬只限制在不超過(guò)銷售額30%的提成。
如此一來(lái)，直銷員還能感受到多大的激勵(lì)呢？即便可以用獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀直銷員旅游等方式打打擦邊球，但激勵(lì)作用也有限——一個(gè)人想單靠自己賣出很多產(chǎn)品那不眼看著很困難嗎？所以這種被稱作“單層直銷”的方式，對(duì)直銷員的吸引有限，雖然直銷員的數(shù)量可能很多，但是真正認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的不多，單個(gè)直銷員認(rèn)購(gòu)的數(shù)量也不多，推銷的激情也未必那么高。如此一來(lái)，直銷企業(yè)對(duì)直銷員汲取的余地就不大，直銷的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)，業(yè)績(jī)能好嗎？
“多層直銷”才能最大程度激發(fā)直銷的優(yōu)勢(shì)
一個(gè)人能賣出的產(chǎn)品是有限的，所以要讓直銷員看到希望，得讓他感受到“眾人拾柴火焰高”，這就是“多層直銷”。連雅芳這樣的“模范生”，都有經(jīng)不住誘惑的時(shí)候。2009年，有人舉報(bào)雅芳公司讓其專賣店發(fā)展直銷員，達(dá)到一定數(shù)量后，公司會(huì)給專賣店每月2500元的獎(jiǎng)勵(lì)。直銷員每人每月需認(rèn)購(gòu)300元的貨物，如果連續(xù)3個(gè)月銷售額達(dá)到600元，公司還將給直銷員所屬的專賣店主每人每月60元的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，專賣店還可發(fā)展下線專賣店，并獲得其銷售額0.6%到1.8%不等的收益。雅芳這種行為最后被認(rèn)定為“違規(guī)直銷”，罰款500萬(wàn)。
且不去管雅芳這種違規(guī)模式，先來(lái)分析一下傳統(tǒng)的“安利模式”。“安利模式”是這樣的：你找?guī)讉�(gè)人組成一個(gè)小組，當(dāng)這個(gè)小組銷售額突破一定量時(shí)，你就晉升為營(yíng)銷助理，而你的組員也可以去發(fā)展小組，當(dāng)你下面的小組營(yíng)業(yè)額突破一定量時(shí)，你又可以晉升為營(yíng)銷主任……，越往上走你的收入越多，越來(lái)越誘人。就這樣，你的收入并不完全取決于你能賣出去多少產(chǎn)品，而主要在于你下面小組的規(guī)模。如此一來(lái)，直銷員就有了盼頭，只要你下面的人夠多，即便你和他們一份產(chǎn)品都推銷不出去，光是靠他們認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品，就足以組成了龐大的銷售額，你依舊可以財(cái)源滾滾。
2005年《直銷管理?xiàng)l例》和《傳銷禁止條例》出臺(tái)后，這種“安利模式”已經(jīng)違規(guī)，但之后沒(méi)有媒體再報(bào)道過(guò)安利轉(zhuǎn)型為什么模式。但是翻看安利中國(guó)官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，里面仍有從營(yíng)銷助理一直到資深營(yíng)銷總監(jiān)的晉升介紹。而晉升的依據(jù)是“國(guó)內(nèi)進(jìn)修指數(shù)”。查閱《安利事業(yè)良機(jī)介紹》可知，所謂進(jìn)修指數(shù)，還是指你下面的“消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模”（實(shí)際就是之前的小組，現(xiàn)在改名叫消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模）的業(yè)績(jī)。這或許才是安利業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超雅芳的秘訣？
單層直銷不容易發(fā)揮直銷的優(yōu)勢(shì)，而多層直銷又有“坑人”之嫌。直銷，并不是能被看好的商業(yè)模式。
今日新聞?lì)^條
我也說(shuō)兩句
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bpmf 2012-05-04 10:11:29 來(lái)自 IP：27.151.99.* 。。。三. 很多直銷企業(yè)欲望膨脹，利令智昏，不懂算術(shù)，無(wú)顧誠(chéng)信，不講結(jié)局。 回顧歷史，許多直銷公司沿用著老式制度將國(guó)外的獎(jiǎng)金分配，生搬硬套于本土，即使有一定的改良仍不愿跳出其槽臼，制度養(yǎng)老不養(yǎng)小。人們被鏡中花，水中月，空中樓閣，海市蜃樓的誘惑利欲熏心沖昏頭腦，直銷人員投身于沼澤地中長(zhǎng)途跋涉，耗費(fèi)時(shí)間與精力，終于有不少的人在“英雄式”制度重重陷阱的關(guān)卡之下淪為難民。還不夠，還要替公司說(shuō)話：“20/80當(dāng)中，80％的人不成功是正常的”。真是豈有此理？（被人賣了還要幫人點(diǎn)錢？！）
要去掉這三大障礙并非難事，責(zé)任與愛(ài)使人成為萬(wàn)物之靈，沒(méi)有人類辦不好的事，更沒(méi)有中國(guó)人辦不好的事。朋友們：您說(shuō)呢？
bpmf 2012-05-04 10:10:41 來(lái)自 IP：27.151.99.* 。。。因商業(yè)的炒作，利令智昏，夸大功效，保健市場(chǎng)不變味才怪呢？！今天，我苦口婆心，談?wù)勎覀�(gè)人的見(jiàn)解，旨在呼喚行業(yè)能更加成熟，要以簡(jiǎn)單、必須消費(fèi)的產(chǎn)品作為我們經(jīng)營(yíng)的載體（比如較高檔的服裝鞋襪，改善全民的穿著也是人類文明進(jìn)步的表現(xiàn)。這些產(chǎn)品有一定的利潤(rùn)空間，就像保險(xiǎn)業(yè)一樣有一定的層次分配就過(guò)癮了吧？千萬(wàn)不要像老鼠會(huì)一樣無(wú)限代的分配。有限的利潤(rùn)空間是無(wú)法撥到貪婪的無(wú)限代分配當(dāng)中的！）。因此，沒(méi)有選對(duì)簡(jiǎn)單易復(fù)制的產(chǎn)品是給行業(yè)的本身造就了舉步維艱的禍害之一。。。。
bpmf 2012-05-04 10:09:59 來(lái)自 IP：27.151.99.* 。。。公司的盲從心理突出，你做保健，我做保健，做來(lái)做去作出保健市場(chǎng)的琳瑯滿目，魚(yú)目混珠。在消費(fèi)者眼里，產(chǎn)品功效原本就沒(méi)有任何一個(gè)可衡量尺度，致使經(jīng)銷商的售后服務(wù)也只能是混水摸魚(yú)。顧客的好轉(zhuǎn)反應(yīng)與病程進(jìn)展之癥狀表現(xiàn)是難以分辨的，簡(jiǎn)直就像孿生兄弟，而人命關(guān)天的大事卻在歪嘴和尚口中，愚昧僥幸，天真無(wú)畏地胡言亂語(yǔ)，很多的病情加劇甚至惡化了亦牽強(qiáng)地誤認(rèn)為整鍵反應(yīng)（冥眩反應(yīng)），膽大妄為，自我安慰，不少人被自欺欺人的誤導(dǎo)釀出禍害。。。。
bpmf 2012-05-04 10:08:59 來(lái)自 IP：27.151.99.* 。。。理論上，直銷的宗旨是反傳統(tǒng)的，她挺身而出，是挽救“馬太效應(yīng)”（馬太效應(yīng)是指社會(huì)現(xiàn)象兩極分化，窮人越窮，富人越富的局面。凡是富有的，還要加給他，叫他多余；越是貧窮的，連他所有的也要被奪走）扭轉(zhuǎn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)兩極分化，為平凡人營(yíng)造命運(yùn)改變提供平臺(tái)，給社會(huì)提供更多的安定和諧，讓人們更好的安居樂(lè)業(yè)，作為第二職業(yè)的補(bǔ)充和選擇。而在沒(méi)有選對(duì)產(chǎn)品的銷售中，卻意向扭曲、變異，成為少數(shù)人奢侈享受（因?yàn)橹贫瑞B(yǎng)老不養(yǎng)小，沉迷于錦上添花以致分配極端）令大多數(shù)人淪為直銷難民，致使更多的營(yíng)銷人員飽受社會(huì)歧視，成為過(guò)街老虎，談銷色變。因此，老式的直銷只能為20％或更少的人提供溫床，成為少數(shù)人暴富的“專利”。。。。
bpmf 2012-05-04 10:08:03 來(lái)自 IP：27.151.99.* 。。。二.我們不難發(fā)現(xiàn)做保健的直銷公司理論與實(shí)際不能對(duì)接，期望與希望不能等值，多數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值嚴(yán)重背離。于是，令人百感交集，啼笑皆非，不由產(chǎn)生一種說(shuō)不清、道不盡，難以言狀的迷惘心情，心中籠罩著股股烏云，難以喚醒顧客的購(gòu)買欲。公司對(duì)消費(fèi)者體現(xiàn)不了粑向的關(guān)愛(ài)，實(shí)現(xiàn)不了市場(chǎng)倍增、高效營(yíng)銷本來(lái)面目的真正回歸。
前些年，由于不知情、沒(méi)有嘗試過(guò)的人太多、太多，使得直銷行業(yè)造就了“鐵打的銀盤(pán)流動(dòng)的兵”的“輝煌”假象，直銷公司也因此而愚昧僥幸地沾沾自喜，并居功自傲，閉門(mén)造車，孤芳自賞，自我陶醉，埋葬在“滿意的”業(yè)績(jī)當(dāng)中。。。。
bpmf 2012-05-04 10:05:42 來(lái)自 IP：27.151.99.* 。。。3.也有不少人在保健課堂當(dāng)中，有意制造健康危機(jī)，往往小題大做，給人們帶來(lái)盲目恐慌，以致人們常常納悶、自責(zé)，過(guò)度操心，自我設(shè)限，演變?yōu)槎嘁伞⒂魫灒窬o繃、全身不適，給自己帶來(lái)不必要的心理負(fù)擔(dān)，削弱了生物本能戰(zhàn)勝疾病的斗志和信念！因?yàn)樾睦硪庵镜谋罎ⅲ纱艘l(fā)了神經(jīng)衰弱，焦慮郁悶，困惑茫然，以致全身纏繞著數(shù)不勝數(shù)、道之不盡的病苦，像魔鬼一樣緊緊纏繞，吃再多的保健品都不能奏效時(shí)，還自我安慰－－劑量不足，療程不夠。這是很糟糕的事情。（稍有留意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)賣保健品的直銷員特別的憔悴，并經(jīng)常性的口臭。稍有一點(diǎn)良心發(fā)現(xiàn)的人，賣保健品是硬著頭皮、自身懷有嚴(yán)重的心里沖突、騎虎難下、極度尷尬的狀態(tài)中勉強(qiáng)銷售的。因?yàn)樗鎸?duì)準(zhǔn)顧客對(duì)他的質(zhì)疑：你講得那么神奇你自己為什么不保養(yǎng)好啊？）。。。
bpmf 2012-05-04 10:01:24 來(lái)自 IP：27.151.99.* 直銷業(yè)飽受社會(huì)歧視與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（載體）及分配模式有關(guān)
直銷產(chǎn)品切莫只限于保健產(chǎn)品。
直銷不是在中國(guó)變味了，而是全球性都處于無(wú)奈和茫然。愚認(rèn)為行業(yè)當(dāng)中有三點(diǎn)關(guān)鍵因素令行業(yè)失利以致裹足不前。
一.盲目自信，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品神秘莫測(cè)，大有故弄玄虛之嫌。做來(lái)做去只搶占保健蛋糕，什么補(bǔ)充型呀，功效型呀，再發(fā)展到代代更新，等等、等等五花八門(mén)。而學(xué)問(wèn)高深，錯(cuò)綜復(fù)雜的人體生命科學(xué)及基因密碼得到廣泛普及的同時(shí)，也帶來(lái)了不少的負(fù)面效應(yīng)，造成很多人越需保健卻越得不到合理保健。
科學(xué)家說(shuō)不過(guò)商家，滿街的黃婆都在夸耀自己的瓜，一夸就夸一個(gè)亂墜天花。因此，僅這一問(wèn)題就有三種現(xiàn)象成為我們展業(yè)的絆腳石：
1.層出不窮的產(chǎn)品知識(shí)讓平民百姓學(xué)得暈頭轉(zhuǎn)向，猶如“邯鄲學(xué)步”無(wú)所適從，到頭來(lái)越弄不懂吃哪種保健品好？行業(yè)產(chǎn)品無(wú)端的更新?lián)Q代，代代否定了前一代（自己都在否定自己）！
2.或是不少人從相信到迷信，如醉如癡。于是乎，盲目自信，孤芳自賞，聽(tīng)信于保健品功效的“神奇”，往往延誤自身疾病的早期診斷和有效治療，給生命健康帶來(lái)嚴(yán)重隱患。。。。
