用心做好戰(zhàn)略規(guī)劃與管理

　　2013年4月，直銷大家庭相繼迎來了春芝堂、康婷兩位新成員，新鮮出爐的直銷牌照，在眾目睽睽下發(fā)出耀眼的光芒。此外，康恩貝、廣藥、福能源等知名企業(yè)，陸續(xù)吹響了進入直銷業(yè)的號角。仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，他們存在一個共性，即都是制藥企業(yè)，并且擁有無法復(fù)制的經(jīng)營傳統(tǒng)企業(yè)的豐富經(jīng)驗。我們不禁詫異，它們轉(zhuǎn)型玩跨界到底為哪般？帶著這類疑問，記者專門采訪了直銷專家王萬軍先生，同我們一探究竟。

　　審時度勢 尋求新突破

　　“傳統(tǒng)藥企市場的競爭非常激烈，甚至到了慘烈的地步，亟需尋求新的突破口”

　　由于國家藥品價格調(diào)控以及原材料成本增長，國內(nèi)藥企兩頭承壓，業(yè)績增速明顯放緩。醫(yī)藥行業(yè)更是飽受基本藥物制度、招標(biāo)采購和藥品價格管理等多方面因素困擾，整個行業(yè)的競爭日益加劇。他們迫切需要尋找新的突破口，沖破重圍，打破競爭的僵局。對他們而言，開墾一塊“處女地”迫在眉睫。直銷這種源于西方，已被中國經(jīng)濟認可的營銷模式成了眾家垂涎的佳肴，它在產(chǎn)品的宣傳、信息反饋和資金回籠等方面具有強大的優(yōu)勢。同時，它服務(wù)的個性化、銷售的主動性、服務(wù)的便利性，都被傳統(tǒng)商家們認定為“制勝的籌碼”。除此之外，直銷市場的深遠與廣闊，更是助長了他們欲望的火焰。商家們希望通過直銷這種新穎的配銷方式為企業(yè)“解困”，帶領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)造新的天地，成就新的霸業(yè)。

　　傳統(tǒng)企業(yè)需充分發(fā)揮自身的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢

　　相較于直銷領(lǐng)域而言，傳統(tǒng)企業(yè)本身具有一定的資源優(yōu)勢，例如生產(chǎn)條件、硬件設(shè)施、研發(fā)實力、品牌知名度、固定消費群體、經(jīng)銷商隊伍等等，都有了一定程度的積累，給企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了堅實的基礎(chǔ)，具有很好的推動作用。企業(yè)要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，盡快提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，以最健康和積極的姿態(tài)融入到直銷的大環(huán)境中。

　　不要過度迷信  正確客觀看待直銷

　　“不少藥企對直銷過度迷信，覺得直銷行業(yè)一定能獲得極大利潤，完全沒有深入探究行業(yè)發(fā)展的規(guī)律” 

　　在傳統(tǒng)藥企決意進入直銷前，有的企業(yè)能夠看到直銷的利與弊，借利避弊；有的企業(yè)卻盲目只看到直銷行業(yè)的美好前景與未來，無限放大直銷的利，忽視當(dāng)中的弊，陷入自我想象中，沉浸于構(gòu)建自己的空中樓閣。

　　跨入直銷，首先要熟悉直銷行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，學(xué)習(xí)直銷的游戲規(guī)則，正確把握直銷與傳銷之間的度，以免越過雷池；其次，需擺正企業(yè)姿態(tài)，切忌將直銷看作“賺快錢”的途徑，不可急功近利；最后，平衡傳統(tǒng)與直銷產(chǎn)品的關(guān)系，不應(yīng)顧此失彼，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)出高科技含量和富有創(chuàng)新性的產(chǎn)品。

　　經(jīng)驗主義不可取 需要調(diào)整與改變

　　轉(zhuǎn)型初期，企業(yè)都會經(jīng)歷“摸著石頭過河”的階段，因此，絕對不能因循守舊，必須用發(fā)展的眼光看問題。適用于傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營方式也需要重新調(diào)整與規(guī)劃，以直銷的方式思考營銷，來適應(yīng)直銷版塊的擴張。如果還一直沿用原先的戰(zhàn)略和方針，對企業(yè)的發(fā)展而言，無疑阻礙了前行的腳步。陣痛是任何企業(yè)進行營銷變革的必經(jīng)過程，這種陣痛直接表現(xiàn)為營業(yè)收入短期內(nèi)下降，利潤率下降，但這種陣痛周期不會太長，企業(yè)需及時適應(yīng)這種短暫的陣痛，并做出合理化調(diào)整，將陣痛的影響降到最低。

　　同時，也要加強企業(yè)的自覺性和主動性，基于對行業(yè)規(guī)律的深刻認識，有意識地建立并持續(xù)優(yōu)化運營系統(tǒng)。無論是戰(zhàn)略還是產(chǎn)品，無論是市場還是創(chuàng)新，都要不斷尋求方式方法。因為有了方法，所以認識在不斷深入，效率在不斷地提升，這是企業(yè)由混沌轉(zhuǎn)向清醒的開始。

　　打造強大的管理團隊是關(guān)鍵

　　“最大的挑戰(zhàn)是人才的問題”

　　直銷事業(yè)是人對人的事業(yè)，人才永遠是行業(yè)內(nèi)的稀缺資源。團隊是創(chuàng)業(yè)大廈的基石，而團隊領(lǐng)導(dǎo)人則好比大廈的鋼筋、頂梁柱；優(yōu)秀的經(jīng)理人，直接影響著企業(yè)的發(fā)展方向；優(yōu)秀的團隊，直接決定著事業(yè)的規(guī)模。隨著企業(yè)的擴大，管理難度也越高，企業(yè)的組織架構(gòu)也越復(fù)雜，對人才的要求也就相應(yīng)的越高。

　　直銷已不再是單靠兩條腿、一張嘴就能無限拓展的事業(yè)了，利用電腦、互聯(lián)網(wǎng)等各種各樣的工具幫助事業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為一種趨勢，如何將這些工具合理化利用，是對管理者能力的考驗。另外，如何有效地積累社會資源，并利用這些資源為直銷展業(yè)所用，也是當(dāng)代直銷人需要具備的能力。

　　王萬軍，廣州九方馬企業(yè)管理顧問有限公司總經(jīng)理，中國直銷傳播網(wǎng)執(zhí)行董事，中國經(jīng)濟體制改革研究會管理科學(xué)研究所中國直銷產(chǎn)業(yè)研究課題組專家，多家媒體專欄作家。