請直銷人打消網(wǎng)上沃爾瑪?shù)膲粝?

關(guān)鍵字：直銷人 網(wǎng)上沃爾瑪 夢想

    日前看到一篇博友的文章《“網(wǎng)絡(luò)直銷”直銷界的毒瘤》，非常有感觸。近年來我除了致力于開發(fā)直銷人的e化運作工具外，另一個研究的重點就是文中所指的“并非單純的指利用人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷。而是指利用網(wǎng)站、電腦，進(jìn)行所謂的購物平臺進(jìn)行一直銷活動”的網(wǎng)絡(luò)直銷。 

    直銷最大的優(yōu)勢就在于調(diào)動消費者的積極性，讓消費者參與到經(jīng)營活動：這就是著名未來學(xué)家托夫勒發(fā)明的新名詞，叫prosumer，翻成中文，在《財富的革命》一書里譯成產(chǎn)銷合一者，直銷界大都譯成消費生產(chǎn)者，源自那本著名的《消費生產(chǎn)者力量》。 

    因此直銷人產(chǎn)生了一個很自然的想法：能否利用消費生產(chǎn)者的積極性，將其他產(chǎn)品也納入到直銷渠道？這種想法在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前叫異業(yè)結(jié)盟，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，大家都稱他電子商務(wù)，同時還有一本書《家里的黃金》描述的這種可能性。 

    最早把這種想法付諸現(xiàn)實的，還得數(shù)業(yè)界老大安利公司。安利美國在沒有quixtar之前的非安利產(chǎn)品的郵購目錄就有好幾呎厚，1999年有了quixtar，更是宣稱有數(shù)萬種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類包羅萬象：既有普通如手紙、尿不濕這樣的低值易耗品，也有貓糧、狗糧的特殊商品，還有分期購車計劃、旅游保險這樣的服務(wù)性產(chǎn)品。 

    而安利公司在澳洲也是產(chǎn)品琳瑯滿目，進(jìn)入安利澳洲的發(fā)貨中心（偌大澳洲，只有兩個），可以看到墻邊堆著可口可樂。而我在參觀安利馬來西亞店鋪時，甚至看到了海爾的一個小家電產(chǎn)品！安利臺灣在中秋節(jié)是每年都賣月餅！ 

    但是有一個奇怪的現(xiàn)象：從來沒有在安利的年度報告中看到把這些異業(yè)結(jié)盟或者電子商務(wù)的商品計算在內(nèi)！quixtar（原來叫過幾年捷星，現(xiàn)在重新改回安利了）的報告顯示，絕大部分的營業(yè)額來自安利自己的產(chǎn)品，而非結(jié)盟商店（Partner Shop）。海外的安利直銷員也沒見他們一提起這些產(chǎn)品有多興奮，因為直銷員購買這些商品所折合的pv值都是很低的，甚至根本就沒有pv值，也就是說，直銷人在消費這些產(chǎn)品時，充其量只是一個消費者，離我們夢想的“消費致富”差十萬八千里。 

    照著“異業(yè)結(jié)盟+互聯(lián)網(wǎng)+消費生產(chǎn)者”思路的公司后來就多了，很多人夢想著構(gòu)建一個超級購物網(wǎng)站，并想出各種招數(shù)來吸引各種人： 

    對生產(chǎn)商，他說：我有多少多少會員，你只要把產(chǎn)品放到我這里，成交后物流、配送、售后都是你的，每筆成交我只收1%的管理費。生產(chǎn)商家一想，這多好啊，上！因此一般這些網(wǎng)站都很吸引商家，產(chǎn)品立馬就琳瑯滿目了。 

    對會員說：你在普通網(wǎng)站上購物，你只能是個消費者。如果你在我們這里購物，你只要介紹別的顧客進(jìn)來，你還有一個賺錢的機會，“消費也能成為資本家”。會員們一聽，這不錯啊，于是就有了一大堆會員。 

    當(dāng)然這么簡單的模式肯定沒有競爭力的，必須要加點花，常見的方法還有： 

    1、設(shè)計一套特別吸引人的制度，宣稱可以掙很多很多錢：當(dāng)然，要回報必須先有付出，于是就有了鉆石卡白金卡鐵皮卡這樣的會員級別。一般而言，這個級別都是在加入是就確定了，以后是不能變的，目的很明確，要你一上來就上鉆石卡； 

    2、如果你是鉆石卡了，你就同時可以成為供應(yīng)商，把自己的產(chǎn)品上傳上去，全體會員就可以幫你賣。也就是說，你既可以是供應(yīng)商，也可以是零售商，還可以是消費者！這叫“商消聯(lián)動”，這可是有點牛的。 

    3、造幾個別人看著似懂非懂其實自己也似懂非懂的名詞：比如xx商務(wù)（現(xiàn)在叫電子商務(wù)有點土了，至少也要叫循環(huán)商務(wù)或者復(fù)合式電子商務(wù)）、財富第N波（你還第六波呢？過時了）、BXC（X=M、C、B等，就是不能等于2，B2C太落后了） 

    不過，不管怎么折騰，這些公司都是“同一個口號，同一個目標(biāo)”：打造網(wǎng)上沃爾瑪！ 

    可是我十分不看好這種模式！尤其是在前段時間研究了一號店(www.yihaodian.com)的模式之后。 

    跟復(fù)合型電子商務(wù)模式（就是帶有直銷性質(zhì)的那種模式）相比較，一號店的模式實在太簡單了！顧客就是顧客，商家就是商家。它的口號是“比超市更便宜的網(wǎng)上超市”，每個商品后面都有一句話：如您發(fā)現(xiàn)家樂福價格比1號店更低，立即告訴我們，并獲得獎勵！也就是說，它只打一張牌：價格！ 

    突然發(fā)現(xiàn)商業(yè)原來是那么的簡單：不需要復(fù)雜的“消費致富”理論，不需要激動人心的“商消聯(lián)動機制”，只需要一個根本：提供消費者物美價廉的商品。一號店，一個成立了才一年的網(wǎng)上商店，以一個最簡單的B2C模式，卻一下子指出了多年來人們所困惑的電子商務(wù)的出路。 

    至于那些帶有直銷性質(zhì)的網(wǎng)上商城模式（最近特別熱門啊，風(fēng)起云涌出來了幾十家），如果是銷售自己的直銷產(chǎn)品，那么走網(wǎng)上商城這條路就丟掉了直銷產(chǎn)品依靠面對面口碑相傳的優(yōu)勢；如果要“整合”別人的產(chǎn)品，你能把價格談下來么？ 

    因此，請直銷人打消網(wǎng)上沃爾瑪?shù)膲粝氚桑?nbsp;

    注：一號店由戴爾的兩個高管于一年前創(chuàng)立，由于其清晰的定位和簡潔的商業(yè)模式，目前已成為B2C的一匹黑馬，勢頭兇猛！